ارزش کار خود را بالا ببرید و به همان اندازه شاهد رونق حرفه خود باشید. آدم‌های موفق در یک محیط کاری جدید به شغل خود همانند یک محصول مهم تجاری می‌نگرند، هرگز ارزش‌های آن را دست کم نمی‌گیرند و بخوبی آگاهند تا زمانی در محیط کارشان ارزشمندند که بتوانند سودآوری داشته باشند، چه برای خود و چه برای شرکت یا کارفرمایی که برای آن کار می‌کنند.

یک محصول، زمانی در بازار پرفروش می‌شود که از کیفیت خوب، تبلیغات، بازاریابی قوی و چندین فاکتور موثر دیگر در جلب توجه مشتری برخوردار باشد و افراد نیز زمانی می‌توانند شاهد رونق حرفه خود باشند که ارزش کار خود را بالا ببرند، برای بالا بردن توانایی‌های خود بکوشند، درباره توانایی‌های خود تبلیغ کنند و در محیط کار انعطاف‌پذیر باشند. برای نیل به همه این اهداف، آدم‌های موفق همچنین می‌دانند که تابع بازار خود هستند و این بازار جایی نیست جز سازمان، شرکت یا کارفرمایی که برای آن کار می‌کنند.

آنها باید از تمام جوانب کاری شرکتی که برای آن کار می‌کنند؛ آگاه باشند و به نوع مهارت‌های خود، تقاضا برای آن مهارت‌ها و توانایی‌های تغییر و تحولات مختلف در محیط کارشان و پروژه‌هایی که در ارتباط با شغلشان است، آشنا باشند. با آگاهی از همه این عوامل، آنها باید درصدد بالا بردن ارزش کار خود باشند.
برای این کار باید از همه مهارت‌های خود به‌نحو‌ عالی استفاده کنند، درصدد یادگیری مهارت‌ها و تجربه‌های جدید باشند و بتوانند خود را با شرایط جدید کاری و تغییر و تحولات سازمانی منطبق کنند.
● به ابزارهای خود اعتماد دارید؟

وقتی کسی را برای انجام کاری (همچون کارهای مختلف تعمیراتی و غیره) استخدام می‌کنید؛ دوست دارید که او از بهترین و روزآمدترین ابزارهای لازم در کارش استفاده کند تا پولی که به او می‌پردازید هدر نرود و حتی در آینده مشتری دایمی او شوید، چنین مثالی درباره شما نیز صدق می‌کند.

ابزار کار شما آن چیزی است که می‌دانید و چگونگی انجام کاری که به شما محول شده. دستمزد شما بر مبنای ارزش‌های فعلی دانش و مهارتتان است.امروزه مهارت‌ها و فناوری‌های جدید، با سرعتی بیش از گذشته، در حال ورود به بازار و معرفی به مشاغل مختلف هستند.

بنابراین مطمئن باشید که کس دیگری در جایی دیگر، مشغول یافتن راهی بهتر، موثرتر، سریع‌تر و حتی کم‌هزینه‌تر برای انجام کاری است که شما در حال حاضر آن را انجام می‌دهید.
این مطلب را از دست ندهید:  مشاوره بازاریابی برای کسب‌و‌کارهای کوچک 3

به خاطر داشته باشید، اگر نتوانید از مهارت‌ها و تکنولوژی‌های جدید در کار خود استفاده کنید یا دانش خود را روزآمد کنید؛ همکاران و رقبای شما این کار را خواهند کرد و شما از قافله عقب خواهید ماند.

در این زمینه به مثالی خوب اشاره می‌کنیم. زمانی انجام کارهای مختلف گرافیکی به صورت دستی و با داشتن ذوق و سلیقه لازم از سوی گرافیست امکان‌پذیر بود، اما امروزه با ورود کامپیوتر در همه عرصه‌ها، کارهای گرافیکی راحت‌تر انجام می‌گیرد. در این میان، با توجه به برنامه‌های مختلفی که برای انجام کارهای گرافیکی با کامپیوتر به بازار عرضه شده، برگ برنده با کسی است که بیشترین احاطه را بر برنامه‌ها داشته باشد و بتواند از هر یک از آنها در جای لازم استفاده کند. به خاطر داشته باشید که مهارت‌ها، قابلیت‌ها و توانایی‌های ما تا زمانی با ارزش هستند که کسی حاضر باشد برای استفاده از آنها پول پرداخت کند. شرکت‌ها و کارفرمایان امروز در بازارهای جهانی برای روزآمدترین مهارت‌ها و دانش کار، پول پرداخت می‌کنند؛ بنابراین برای رقابت در عرصه بین‌المللی، باید بتوانید خود را «مجهزتر> کنید و نه فقط «مجهز
چرا که در غیر این صورت، فرد دیگری با شرایط بهتری نسبت به شما از راه خواهد رسید و جایگزین شما خواهد شد.
● چه ابزارهایی در دست دارید؟

در عصری که هر روز آن دستخوش تحولات مختلف است، باید خود را با تغییرات و تحولات جدید در محیط کار آماده کرد.

همه ما در محیط کار خود با چالش‌های مختلفی از جمله با تغییرات و تحولات جدید از جمله یافتن جایگزینی برای شغل فعلی خود مواجهیم و این چالش، زمانی جدی‌تر می‌شود که حس کنیم فقط در یک حوزه قادر به فعالیت هستیم و کار دیگری از دستمان بر نمی‌آید.

برخی‌ با چند مشاوره و تست روان‌شناسی و… براحتی به قابلیت‌های دیگر خود که البته بالقوه هستند پی می‌برند؛ در‌حالی‌که برخی دیگر به طور اتفاقی و حتی ناآگاهانه متوجه آنها می‌شوند. در هر دو حالت، افراد به این نتیجه می‌رسند که مهارت‌ها و علایق و قابلیت‌های بیشتری نسبت به آنچه فکر می‌کنند دارند و برای یافتن مهارت‌ها و علایق جانبی، چه برای آنهایی که حرفه‌ای هستند و چه برای آنهایی که به صورت تفننی کار می‌کنند؛ روش‌های مختلفی وجود دارد.

در مدرسه یا دانشگاه در چه درس‌هایی نمرات خوب می‌گرفتید؟ به چه کارهایی علاقه داشتید؟ در حال حاضر در چه کارهایی مهارت دارید، آیا کسی از شما در کار دیگری تعریف کرده است؟ فکر می‌کنید چه استعدادهای ذاتی‌ دیگری دارید؟ دست و دلتان به چه کار دیگری می‌رود؟ در پاسخ به سوال‌های فوق و سوال‌های مشابه، به فهرستی از فعالیت‌ها و کارهایی می‌رسید که از انجام آنها لذت می‌برید یا در گذشته لذت می‌بردید. مطمئنا این‌گونه فعالیت‌ها، نیازمند مهارت‌ها و توانایی‌هایی هستند که شما در خود دارید و از وجود آنها بی‌خبرید. پس معطل چه هستید؟ آنها را کشف کرده و به نحو بهینه از آن استفاده کنید.
این مطلب را از دست ندهید:  ایده‌های خلاقانه در کسب‌و‌کار
● مهارت‌ها چقدر با ارزش هستند؟

برخی مواقع انسان‌ها بعضی کارها را بی‌دردسر انجام می‌دهند و به این‌که آن را چگونه انجام می‌دهند فکر نمی‌‌کنند. با این حال، در انجام همین کارهای ساده هم، فرآیندهای مختلفی دخیلند و برای انجام این فرآیندها، مهارت‌های مختلفی مورد نیاز است؛ مهارت‌هایی که با ارزش‌تر از آن چیزی است که شما فکر می‌کنید.
برای تعیین ارزش مهارت‌هایتان می‌توانید تمرین زیر را انجام دهید.

یک صفحه از آگهی روزنامه را جدا کنید (به صفحه خاصی توجه نکنید چون در هر حال دنبال یافتن یک شغل نیستید و این کار فقط یک نوع تمرین است.)

عنوان آگهی، یعنی شغل و پستی را که برای استخدام افراد آگهی می‌شود با یک تکه نوار نامرئی بپوشانید (طوری که بعدا بتوانید آن را جدا کنید و عنوان را بخوانید.)

حال به فهرست شرایط مورد نیاز داوطلبان مراجعه کنید. از یک ماژیک فسفری یا روشن، برای جدا کردن مهارت‌هایی که به آنها در مشاغل مختلف نیاز هست و شما آن را در خود می‌یابید، استفاده کنید. حال نوارهای چسبیده را بردارید و به عنوان آگهی‌ها توجه کنید. حتما غافلگیر خواهید شد؛ چون خواهید دید واجد مهارت در حوزه‌ها و مشاغلی هستید که هرگز به ذهنتان خطور نمی‌کرد. بنابراین به خاطر داشته باشید که مهارت‌های یک فرد کارآمد در زمینه‌های کاری مشابه، قابل استفاده‌ است (هر غذا ادویه خاص خود را می‌طلبد، اما برخی غذاها با ادویه مشابه تهیه می‌شوند.)

حال که متوجه مجموعه‌ای از حوزه‌های مختلف کاری شده‌اید که به چه مهارت‌هایی نیاز دارد؛ زودتر می‌توانید فهرستی از مشاغل مورد علاقه خود را به ترتیب اولویت فهرست کنید البته ممکن است نام برخی شغل‌ها را نشنیده باشید؛ این‌ها همان مشاغل جدید هستند که با پیشرفت و تکنولوژی تولید می‌شوند.

خلاصه:قبلاً، بخش نخست اظهارات برايان تريسي مشاور برجسته مديريت و اقتصاد و خودارتقايي در روز اول سمينار سه روزه «مديريت نوين در قرن 21» به‌اطلاع شما رسيد.(به سایت منبع مراجعه فرمایید)
در اين قسمت، توجه شما را به بخش دوم سخنان سليس و روان وي كه در روزهاي دوم و سوم سمينار براي علاقه‌مندان ايراد شد جلب مي‌كنيم كه اميدواريم موردتوجه و استفاده قرار گيرد.

 

روز دوم- رقابت براي فروش بهتر
1. واقعيتهاي جديد درباره فروش
2. جستجو و يافتن مشتري – کليد فروش موفق
3. ارتباطات در فروش
4. مثلث طلائي فروش
5. قطعي ساختن و تکميل فرايند فروش
6. هفت راه فروش موفق

 

1- واقعيتهاي جديد درباره فروش
در فروش هدف برقراري ارتباط با مشتري و متقاعد ساختن وي براي خريد به شيوه‎اي هر چه موثرتر است. براي اين منظور بايد شناخت کاملي از مشتري داشت. بايد تعريفي از يک مشتري ايده‎آل داشت. بايد از خود پرسيد چرا مشتري بايد محصول ما را براي خريد انتخاب کند.

واقعيتهاي تازه‎اي که راجع به فروش مطرحند به قرار زيرند:
1- امروزه، تعداد فروشندگان بيشتر از تعداد خريداران است.
2- امروزه، فروش از هر زمان ديگري پيچيده‎تر است.
3- امروزه، فرايند فروش تمرکز بيشتري را نسبت به گذشته طلب مي‎کند.
4- جلب اعتماد مشتري، امروزه بيش از هر زمان ديگري در فروش مطرح است.
5- براي موفقيت در فروش، بايد اصول اوليه را به شدت مورد توجه قرار داد.

از جمله مسائل کليدي که در فروش مطرح است يافتن مشتري، ايجاد حسن تفاهم و رابطه نزديک با مشتري، تشخيص نيازها، معرفي محصولات يا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئي کامل و قانع کننده به سوالات مشتري، تکميل و قطعي ساختن فرايند فروش (اطمينان از اينکه مشتري درست در همين لحظه از شما خريد مي‎کند_)، و خريد مجدد مشتري از شما در آينده هستند.

 

2- جستجو و يافتن مشتري – کليد فروش موفق
براي هر آنچه که در مورد فروش انجام مي‎دهيد از قانون 80 به 20 تبعيت کنيد. وظيفه اصلي يک فروشنده خلق مشتري و سپس حفظ آن است. به عنوان يک فروشنده خوب بايد هشتاد درصد زمان خود را صرف ايجاد مشتري کرده و تنها بيست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهيد.

فرايند فروش شامل سه فعاليت پايه‎اي و اصلي است: ابتدا جستجو و يافتن مشتري است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتري براي خريد از شماست؛ و در پايان هم پي‎گيري و قطعي ساختن فرايند فروش، يعني خريد درست در همان لحظه، است. براي يک فروش موفق بايد هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بيست درصد به مرحله سوم اختصاص يابد. قوي‎ترين و پربارترين واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. يعني مهمترين کار جستجوي مشتري و يافتن آن است.

 

3- برقراري ارتباط در فروش
قانون- کسي از شما خريد نخواهد کرد، مگر اينکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستاي علايق او عمل مي‎کنيد.

- دانسته هاي شما براي مشتريان بي‎اهميت است، مگر زماني که بدانند چقدر مي‎دانيد.

- امروزه معمولاً رابطه ايجاد شده بين مشتري و فروشنده پس از فروش هم حفظ مي‎شود. بنابراين تصميم به خريد به معناي تصميم براي ايجاد يک ارتباط بلند مدت است.

- به دليل پيچيدگي محصول/خدمت ارائه شده رابطه مهمتر از آن چيزي است که در معرض فروش قرار دارد.

بنابراين از بدو ايجاد فرايند فروش، ايجاد رابطه با مشتري حرف اول را مي‎زند. بر اين اساس مدل جديد که براي فروش ارائه مي‎شود کاملاً بر خلاف مدل قديمي است که قبلاً وجود داشت.

بنابراين طبق مدل جديد ايجاد حس اعتماد در مشتري امروزه از هر چيز ديگري مهمتر است. در اين زمينه يک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن باعث ايجاد اعتماد مي‎شود.» کليدهاي شنيدن به گونه‎اي موثر به قرار زيرند:

الف- به دقت به صحبتهاي طرف مقابل گوش کرده و بين صحبتهايش وقفه نيندازيد.

ب- قبل از پاسخگوئي اندکي تامل کنيد.

ج- براي روشنتر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسيدن سوالهاي مناسب کنيد.

د- به طرف مقابل خود بازخور بدهيد. اين کار مي‎تواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارتهاي شما باشد. اين کار سبب کاهش ترس مشتري و افزايش حس اعتماد او مي‎شود.

 

4- مثلث طلائي فروش
مثلث طلائي فروش کليد موفقيت شما در آينده است. سه نوع مختلف براي فروش فروش وجود دارد:

الف- فروش مبتني بر رابطه (خود را به عنوان يک دوست معرفي کنيد.)

ب- فروش مبتني بر مشاوره (خود را در موقعيت يک حل کننده مساله و يک مشاور قرار دهيد.)

ج- فروش مبتني بر آموزش (خود را در موقعيت يک معلم قرار دهيد.)

بنابراين مثلث فروش مثلثي است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتري در مرکز آن قرار دارد.

از ديگر روشهاي موفق فروش روش مبتني بر قصه‎گوئي است. در اين روش هنگام معرفي محصول داستانهايي از موفقيت مشتريان قبلي بيان مي‎شود. بشر ذاتاً بيان قصه و داستان را دوست داشته و اين روش مي‎تواند تاثير فراواني داشته باشد. داستان تا سالهاي سال در ذهن باقي مي‎ماند ولي بيان واقعيت به شكل ساده و قالب غير داستاني در کمتر از 5 دقيقه به فراموشي سپرده خواهد شد.

 

4@5l@4@11@9@11@9@5xe" o:preferrelative="t" o:spt="75" coordsize="21600,21600">

 

5- قطعي ساختن و تکميل فرايند فروش
قانون- فروشندگان موفق پيشاپيش براي قطعي کردن و تکميل فروش برنامه‎ريزي مي‎کنند.

منظور از تکميل فروش همان خريد محصول توسط مشتري است. روشهاي مختلفي براي اتمام فرايند فروش وجود دارد که از آن جمله مي‎تواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بين دو گزينه اختياري، تکميل بخشي از مرحله فروش (مثل تکميل يک فرم)، استفاده از آخرين بهانه مشتري به عنوان دليلي براي خريد محصول يا خدمت مورد ارائه اشاره کرد. هر چه در مرحله ايجاد اعتماد نسبت به محصول يا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خريد از جانب مشتري بالاتر رفته و تکميل فرايند فروش سريعتر و قطعي‎تر صورت مي‎گيرد.

گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه يک فروشنده موفق باشيد مي‎توانيد سوالي خلاقانه و زيرکانه به عنوان سوال پاياني براي مشتري چنان طرح کنيد که مطمئن باشيد او حتماً به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خريداري مي‎کند.

 

6- هفت راز فروش موفق
گام اول- جديت در هر آنچه که انجام مي‎‎دهيد. مصمم باشيد که در مسيرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالي حرکت کنيد.

گام دوم- مهارت خود را براي فروش موفق مشخص کنيد. از اين مهارت براي رفع محدوديتهاي موجود بهره بگيريد. ساير مهارتهاي لازم را با تمرين و تکرار کسب کنيد.

گام سوم- با افراد مناسب مشورت کنيد. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اينگونه افراد حس مثبتي در شما ايجاد کرده و با افزايش انرژي شما حرکتتان به سوي موفقيت را تسريع مي‎کند.

گام چهارم- همواره در حفظ سلامتي خود کوشا باشيد. در اين مورد همواره به خاطر داشته باشيد که پيشگيري بهتر از درمان است.

گام پنجم- همواره به خود به عنوان بهترين در زمينه کاريتان بنگريد. براي اين منظور بايد تصورات ذهني خود را کنترل کنيد. بر خلاف افراد متوسط و سطح پايين که هميشه در انديشه آخرين شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعي مي‎شود تصوير آخرين موفقيتشان است.

گام ششم- با خود به شيوه‎اي مثبت گفتگو کنيد. به اين منظور بايد مکالمات دروني‎تان را تحت کنترل درآوريد. براي رسيدن به چنين منشي همواره درباره اهداف خود بينديشيد.

گام هفتم- عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغوليت و نيز نوعي حس اضطرار را همواره در خود داشته باشيد.

افراد موفق همواره در حال فعاليت هستند و حتي لحظه‎اي دست از تلاش برنمي‎دارند.

 

روز سوم- تنظيم هدف و مديريت زمان
_ مقدمه- بازگشت به اصول اوليه
_ اهدافتان را واضح و شفاف کنيد.
_ توجه خود را به بازار معطوف کنيد.
_ روي اولويتهاي خود تمرکز کنيد.
_ خود را با هر تغيير سريع وفق دهيد.
_ هفت قانون موفقيت در قرن بيست و يکم

 

 

مقدمه- بازگشت به اصول اوليه
1- مديران برتر همواره بهتر از رقيبان خود مي‎انديشند.
2- چنانچه کسب و کارتان در آستانه ورشکستگي قرار گرفته است، در اين مقطع به دنبال يک دگرگوني باشيد.
3- در مورد هر آنچه که انجام مي‎دهيد از قانون 80 به 20 استفاده کنيد.
4- مهمترين واژه در عرصه کسب و کار موفق، واژه وضوح است.
5- کار اصلي خود را در هر يک از عرصه‎هاي زير مشخص کنيد.

1. شايستگيهاي اصلي و کليدي شما کدامند؟
2. خدمات و محصولات اصلي شما کدامند؟
3.مشتريان اصلي شما چه کساني هستند؟
4.افراد سرنوشت‎ساز و کليدي در زندگي شما کيستند؟
5. روشهاي کليدي شما در بازاريابي/فروش کدامند؟
6. چه خطرهاي عمده‎اي کسب و کار شما را تهديد مي‎کند.
7. نقاط قوت شما چيست؟
8.فرصتها و موقعيتهاي کليدي شما کدامند؟

6- محدوديتهايي که بر سر راه موفقيت در کسب و کارتان موجود است، تعيين کنيد.

7- روشهاي مشخص و خاصي براي اندازه‎گيري ميزان موفقيت در هر يک از کارهايتان داشته باشيد.

در پايان اين قسمت ذکر يک نکته ضروري است:
شما در کاري موفق مي‎شويد که توانائي بالقوه براي انجام آن را داريد، از انجام آن لذت مي‎بريد و در نهايت با آن مي‎توانيد سبب بروز حرکت و تحول شويد.

 

بخش اول- اهدافتان واضح و روشن باشند
1. وضوح کليد موفقيت در هر کسب و کاري است. به همين منظور بايد همواره به سوالات زير پاسخ دهيد:

- من کي هستم؟
- به کجا مي‎خواهم برسم؟
- چگونه مي‎خواهم و مي‎توانم به آنجا برسم؟

2. باورها و اعتقادات شما چيست؟ شرکت شما به خاطر کدام ويژگي‎اش معروف است؟ (ديگران شرکت شما را با چه خصيصه‎اي مي‎شناسند؟)

3. برنامه بلندت و چشم‎انداز متصور براي آينده شرکتتان چيست؟

4. وظيفه و ماموريت شما چيست؟ هم از لحاظ کيفي و هم از لحاظ کمي آن را مشخص کنيد.

5. هدف اصلي شما در کسب وکارتان چيست؟ آن‌را در قالب اينکه چگونه خدمات و محصولات خود را به مشتريان ارائه کنيد تعريف نمائيد.

6. اهداف ويژه شما در هر کدام از بخشهاي ويژه کسب و کارتان براي سه، شش، نه و دوازده ماه آينده چيست؟

7. براي رسيدن به اهداف مورد نظرتان چه اصول و موازيني بايد رعايت شود؟

8. براي دستيابي به اهداف در بازار پر رقابت امروز از چه استراتژي ويژه‎اي بايد بهره بگيريد؟

9. اولويتهاي کليدي شما براي موفقيت کدامند؟ (در حقيقت شما زمان را مديريت نمي‎کنيد، بلکه آنچه اولويت مي‎کنيد اولويت‌هايتان است.)

10. براي تضمين رسيدن به اهداف مشخص شده در برنامه‎تان چه فعاليتها و اموري هستند که هر روز بايد به آنها بپردازيد.

 

بخش دوم- تمرکز بر فروش

مي‎توان هر کسب و کاري را به مثلثي تشبيه کرد که در رئوس آن محصول يا خدمات (Product/Service)، فروش و بازاريابي (Sale & Marketing)، و مديريت و اجرا (Management & Administration) قرار دارند.

1. هدف- توليد درآمد، فروش و جريان سرمايه.
2. هدف از هر کسب و کار؟ يافتن و حفظ مشتري
3. ويژگيهاي بارز- موقعيت و مقام شما در بازار کنوني به چه صورت است؟
4. وجوه تمايز- چرا و چگونه محصول، خدمات و يا شرکت شما از سايرين متمايز مي‎شود و اصلاً وجوه تفوق شما نسبت به رقبا کدام است.
5. تقسيم بندي- رد کدام بخشهاي ويژه از بازار فروش محصول/خدمت شما مي‎توانيد حائز اهميت و برجسته باشيد.
6. تمرکز- کليد موفقيت شما در واقع همان تواناييتان در تمرکز همه جانبه بر مشترياني است كه بيشترين ظرفيت را دارند.
7. مشتري ايده‎آل را براي خود تعريف وتوصيف کنيد.
8. چرا اين فرد بايد از شما خريد کند؟
9. مزاياي رقابتي، ويژگيهاي منحصر به فرد و جالب توجه شما در چه زمينه‎هايي است؟

 

بخش سوم- تمرکز بر اولويتهاي اصلي

1. توانائي شما در تمرکز بر منابع محدود و صرف انرژي در مورد بالقوه‎ترين موقعيتها و فرصتها کليد موفقيت است.
2. قانون 80 به 20 را در هر موردي ائم از مشتري، محصولات، سود و روشهاي فروش استفاده کنيد.
3. ارزشمندترين کارها و فعاليتهايي که مي‎توانيد انجام دهيد کدام است؟
4. کليدي‎ترين نتايج در عرصه کسب و کارتان چه مي‎تواند باشد؟ (به کجا بايد برويد؟)
5. مهمترين عوامل موفقيت در مورد کسب و کارتان چيست؟ (چگونه بايد متوجه شويد به مقصد مناسب رسيده‎ايد و موفق شده‎ايد.)
6. هسته اصلي کسب و کارتان را در هر يک از زمينه‎هاي محصولات/خدمات، افراد و بازار مشخص کنيد.
7. آنچه را که شما و فقط خود شما با انجامش مي‎توانيد يک تفاوت واقعي ايجاد کنيد کدام است؟ (اين مهمترين سوالي است که بايد براي خود مطرح سازيد.)
8. سوال: ارزشمندترين استفاده‎اي که درست در اين لحظه از وقتم مي‎توانم داشته باشم چيست؟ (انتخاب بهترين و مهمترين و موثرترين کاري که درست در اين لحظه بايد انجام شود.)
9. منحني سود- ارزيابي محصولات/ خدمات ارائه شده
10. منحني بازده- ارزيابي عملکرد و فعاليت‎هايتان

 

بخش چهارم- آمادگي براي تغيير سريع
1. تغيير سريع صفت کليدي براي کسب موفقيت در مواقع بحراني است.
2. در مورد هر فعاليتي در کسب و کارتان (ائم از محصولات/خدمات، افراد، هزينه‎‎ها، محاسبات و پردازشهاي مالي و اقتصادي، سرمايه‎گذاري و ...) از روش تفکر بدون پيش‎فرض (Zero base thinking) بهره بگيريد.
3. اين توانايي را که وقتي شرايط حرکت سريع را ديکته مي‎کند، بتوانيد سريع حرکت كرده و آن را تقويت کنيد.
4. تمرين کنيد تا نسبت به هر آنچه انجام مي‎دهيد، ديدي تحليلي داشته باشيد.
5. تنها چهار راه وجود دارد که با انجامشان مي‎توانيد عملکرد کسب و کارتان را دگرگون سازيد: تعيين اکثريتها، اقليتها، شروع و خاتمه.

همواره اين چهار سوال را براي خود مطرح ساخته و به آن پاسخ دهيد:
- من سعي در انجام چه کاري دارم؟
- چگونه بايد آن‌را انجام دهم؟
- پيش‎فرضها و منابع من کدامند؟
- چگونه مي‎توانم آن را بهتر انجام دهم؟

6. همواره اين باور و اعتقاد را در خود حفظ کنيد که بايد کاري کاملاً متفاوت (و جديد) انجام دهيد.

در کل توجه داشته باشيد در مقاطع بحراني تصميم‎گيري بسيار مهم است، چرا که يک تصميم واحد در دو زمان مختلف مي‎تواند خوب يا بد باشد. پس بايد در هر موقعيت بهترين تصميم به سرعت اخذ و عملي شود.

 

بخش پنجم- هفت قانون براي موفقيت در قرن بيست و يکم
1. زندگي شما تنها زماني بهتر خواهد شد که شما بهترينها را از آن طلب کنيد.
2. اصلاً مهم نيست که از کجا آمده‎ايد، بلکه مهم اين است که به کجا مي‎رويد. (هيچ محدوديت و پاياني براي تصورات و تخيلات شما وجود ندارد، شما به هر کجا که بخواهيد –هر چقدر هم دور_ - مي‎توانيد برسيد.)
3. هر آنچه که ارزش خوب انجام شدن را دارد، بايد از همان ابتدا به خوبي انجام شود.
4. زادي عمل شما به مهارتتان در انتخاب بستگي دارد.
5. در هر مانع يا مشکلي که با آن مواجه مي‎شويد، بذر يک منفعت، سود يا موفقيت عالي نهفته است. (اگر به دنبال چيزهاي خوب باشيد حتماً آنها را مي‎يابيد.)
6. شما توانايي انجام تمام کارهاي لازم براي رسيدن به هر موفقيتي را که براي خود متصور هستيد داريد. (تنها کافي است با خود بگوئيد من زندگي‎ام را دگرگون خواهم ساخت.)
7. تنها محدوديتهاي که بر سر راه آنچه انجام مي‎دهيد وجود دارد محدوديتهايي است که بوسيله ترسها و ترديدهايتان به خود تحمل مي‎کنيد.

ختم کلام اينکه هر هدفي از هر نوعي قابل حصول است، تنها کافي است:
- آن را به طور صريح و واضح مشخص کرده و يادداشت نمائيد.
- براي آن برنامه‎ريزي کنيد.
- هر روز کاري براي دستيابي به آن انجام دهيد.

اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند. اگر این حرف درست است، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری می‌کنند و در نتیجه، نیاز به تخصص‌های متفاوتی دارند. اگر قرار باشد بخش مارکتینگ فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون شرکتی محدود خواهد شد. اما اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.

پس بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را ادغام کنید، دو بخش جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو بخش به خوبی یکدیگر را پشتیبانی کنند. به این ترتیب تضمین رشد تجارت شما بیشتر خواهد بود. البته این فقط حرف ما نیست. نتایج یک تحقیق علمی هم این موضوع را تائید می‌کند و به ما نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا دارند. (در بخش‌های بعدی این مطلب، بیشتر در مورد این تحقیق صحبت می‌کنیم.)

با این حساب، احتمالاً بخواهید بدانید که تفاوت دو بخش فروش و بازاریابی دقیقاً چیست و هر کدام چه نقشی را در یک کسب و کار ایفا می‌کنند؟ در این مقاله بیشتر در این مورد صحبت خواهیم کرد.
فروش = محصولی که موجود است را بفروشید

کار بخش فروش ساده است: این بخش باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. که یعنی سرنخ‌های فروش را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید انجام می‌شود.

هر تجارتی دارای محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند. به این منظور، فروشندگان باید یک رابطه نزدیک با مشتری (و گاهی همکاران) داشته باشند، مسیر فروش را هموار کنند، مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در مورد قیمت و شرایط فروش چانه بزنند. معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که دیگر نیروهای شرکت این نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند.

فروش "به هر قیمت" چیست؟

نگاه بخش فروش از درون به بیرون یک شرکت، یعنی به سمت مشتری است. تمرکز آن بر زمان حال است. و افق دید آن نیز به این هفته، این ماه یا نهایتاً این فصل محدود می‌شود. دلیل این موضوع هم ساده است: اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر سود فعلی شرکت وجود نخواهد داشت.

بازاریابی = هم اکنون و در آینده، با مشتریان خود هم سو شوید

هدف معمول بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد. بنابراین فعالیت‌های آن شامل موارد زیر می‌شود:

بازاریابی "کثیف" چیست؟

پس یک نقش اصلی بخش بازاریابی این است که بازار کار را از نگاه یک مشتری بشناسد که مخاطب شرکت است و کمک کند که شرکت به سمتی حرکت کند که خواسته‌ها و نیازهای مشتری مذکور را در آینده برآورده کند. که یعنی کار بازاریابی این است که یک برند را به سمت بخش‌هایی از بازار و گروه‌هایی از مشتریان هدایت کند که شرکت بتواند در آنها رقابت کند و سود داشته باشد.

بگذارید ساده‌تر بگوییم: بازاریاب باید به برند کمک کند تا پیشنهادات، قیمت‌گذاری و روابط خود را به نحوی تغییر دهد که نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند و در نتیجه، فروش شرکت افزایش یابد.

البته، کار بازاریابان به همین خلاصه نمی‌شود. بخش مارکتینگ همچنین باید بتواند درک خود از بازار را به صورت ابزارها و تاکتیک‌هایی در آورد تا به وسیله آنها شرکت بتواند سهم بیشتری از بازار را جذب کند، روابط (معمولاً دیجیتال) را مستحکم کند و سرنخ‌های فروش بیشتری را ایجاد کند. بازاریابی همچنین می‌تواند بخش فروش را به بخشی از بازار بفرستد که باید شکار خود را انجام دهد و فشنگ‌های مورد نظر را در اختیار آنها قرار دهد. البته توجه داشته باشید که وقتی کارکرد بازاریابی فقط در کمک به تیم فروش در زمان حال خلاصه شود، کسب و کار شما آینده را از دست خواهد داد.
حتما بخوانید:  فرهنگ واژگان بازاریابی دیجیتال
بدون بازاریابی، فروش ضربه خواهد خورد

حتی بهترین شکارچی هم نمی‌تواند با شلیک تیرهای مشقی به سمت هدف‌های بی‌فایده، برای شام خانوادۀ خود چیزی دست و پا کند. (می‌دانم، ما که قصد شکار کسی را نداریم. ما خدماتی با ارزش را به آن آدم‌هایی ارائه می‌دهیم که قدرشان را بدانند.)

فروش بدون بازاریابی درست!

بازار مدام در حال تغییر است و این موضوع می‌تواند فروش را تحت تاثیر قرار دهد. و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند. بخش مارکتینگ باید شرکت را برای این تغییرها آماده کند و به شکارچیان آن (یا همان فروشندگان) کمک کند که بفهمند کجاها باید شکار کنند و مهمات درست را هم در اختیارشان بگذارد.

اگر قرار باشد که بازاریابی فقط مهمات امروز را تهیه کند، چطور قرار است بفهمیم که صنعت ما به کدام سمت حرکت می‌کند و چگونه باید نسبت به این موضوع واکنش نشان دهیم؟ و به این ترتیب است که رشدِ کسب و کار ما محدود خواهد شد.
نیازمند دریافت مشاوره در زمینۀ بازاریابی دیجیتال هستید؟

تجارب گذشته به ما اجازه می‌دهد تا بتوانیم به شما در زمینه برندینگ و بازاریابی دیجیتال کمک کنیم.

اصلاً قرار نیست که یک نفر مسئولیت هر دو بخش بازاریابی و فروش را به عهده داشته باشد. چرا؟ چون تمرکز بر زمان حال و پیش بردن فروش نیاز به مهارت‌هایی دارد که چندان با نگاه رو به آینده و مشتری‌محور بخش بازاریابی همخوانی ندارند.

بگذارید کمی بیشتر در این مورد توضیح بدهیم:

معمولاً تیم فروش احساس می‌کند که درک خوبی از مشتریان و نیازهایشان دارد. اما این نگاه آنها کمی با واقعیّت فاصله دارد. چرا؟ چون مشتری همیشه در پس‌زمینه مکالمات فروش، می‌تواند تلاش فروشنده برای ترغیب خود را حس کند. در نتیجه، هیچوقت به طور کامل و شفاف در مورد نیازها و خواسته‌ها خود حرف نخواهد زد.

بازاریابی و فروش در کنار هم

برای اینکه یک شرکت واقعاً بتواند رشد داشته باشد، کسی باید از پنجره به بیرون نگاه کند و ببیند که شرکت در آینده باید به چه سمتی حرکت کند. در بسیاری از شرکت‌ها، معمولاً وظیفه این بخش بر گردن مدیر اصلی است و نقش بازاریابی صرفاً همراهی تیم فروش است. اما وقتی که یک شرکت رشد می‌کند، مدیریت به تنهایی تبدیل به یک شغل دائمی می‌شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ به فراموشی سپرده شود.
یک تحقیق جالب در مورد تاثیر بازاریابی در رشد شرکت

بازاریابی به روش علمی

بگذارید برای اینکه اهمیّت جدا بودن دو بخش بازاریابی و فروش را بهتر درک کنید، نتایج یک تحقیق در این زمینه را با شما به اشتراک بگذاریم. این تحقیق که در اواخر سال ۲۰۱۱ توسط دانشگاه تکزاس آمریکا انجام شد، به بررسی نزدیک به ۲۰۰ مدیر از کسب و کارهای میانۀ بازار در ۲۷ صنعت مختلف پرداخته و نتایج جالبی در این زمینه یافته است.

اینجا قرار است به یکی از نتایج جالب این تحقیق نگاه کنیم: بازاریابی یک نقش کلیدی در رشد شرکت‌ها ایفا می‌کند. وقتی یک شرکتT در تیم مدیریتی خود از افرادی با تجربه در زمینۀ مارکتینگ بهره می‌برد، رشد بیشتری را تجربه خواهد کرد و حتی در تبدیل فرصت‌ها به واقعیّت هم بهتر عمل می‌کند. به علاوه چنین شرکتی حتی در شناسایی تاثیر روش‌های بازاریابی و تبلیغات خود هم مهارت بیشتری دارد و در نتیجه می‌تواند بازدهی بیشتری از برنامه‌های مارکتینگ خود داشته باشد. البته این موضوع تا حدی در مورد آن شرکت‌هایی که هر چند بازاریابان با تجربه ندارند، اما از اصول مارکتینگ پیروی می‌کنند هم صادق است.

اما با وجود تاثیر بالای بازاریابی در رشد، ۵۹% از شرکت‌های مورد بررسی، اصلاً بخشی به اسم بازاریابی در شرکت خود نداشتند.