حتما در ويندوز7 با نشان جديدي که بهصورت يک قفل کنار برخي از فولدرها ظاهر ميشود، مواجه شدهايد. اين نشان بهويژه هنگامي نمايان ميشود که با بخش تنظيمات به اشتراکگذاري کمي کار کنيد و فولدر را به اشتراک بگذاريد. در برخي موارد، شما نياز به دسترسي به اطلاعات درون فولدرهايي داريد که قفل هستند و ويندوز اجازه دسترسي به شما را نمي دهد و در اين مواقع اين ترفند بسيار کاربردي است. براي حذف اين نشان بايد به کاربر اجازه بدهيم به آن فولدر دسترسي خواندن داشته باشد که در ادامه ترفند به نحوه انجام اين کار مي پردازيم. براي اينکار : روي فولدري که نشان قفل دارد، کليک راست کنيد و Properties را انتخاب کنيد. از آنجا به تب Security رفته و سپس دکمه Edit را کليک کنيد. ميبينيد که فهرستي از کاربران و گروهها به آن فولدر دسترسي دارند، اما کسي که دسترسي ندارد، گروه Users است. روي دکمه Add بزنيد و عبارت Users را در کادر پاييني وارد کنيد و روي دکمه CheckNames بزنيد. در اين حالت، نام کامپيوتر شما به ابتداي آن اضافه ميشود. حالا پنجره را OK کنيد. در پنجره قبلي، آيتم Users اضافه شده است. روي آن کليک کنيد و گزينههاي Read & Execute و List folder contents را انتخاب کنيد. بعد از تاييد مشاهده ميکنيد که قفل روي فولدر از بين رفته است!
مقدمه ای بر نانو حامل های دارویی در سال های اخیر، توجه فراوانی به تهیه نانوذرات به عنوان حامل هایی برای دارورسانی شده است. حامل های نانویی با تغییر خصوصیات فارماکوکینتیک دارو باعث بهبود عملکرد دارو و کاهش عوارض جابنی آن می شوند. در ساخت نانوذرات به منظور انتقال داروها، از مواد مختلفی مانند پلیمرها، ذرات فلزی، لیپیدها و ... استفاده می شود که بسته به روش تولید آنها می توان شکل و اندازه متفاوتی از ذرات را تولید نمود. سیستم های دارورسانی مبتنی بر حامل های نانویی اکنون به بازار دارویی جهان وارد شده اند و استفاده از آنها در دارورسانی روز به روز رو به افزایش است. دورنمای آتی تحقیقات بر توسعه نانوذرات دارویی با عملکرد چندگانه مثلا ذرات با قابلیت دارورسانی هدفمند و همزمان تصویربرداری قرار دارد. 1- مقدمه سیستم های انتقال دارو (drug delivery systems, DDS) به منظور بهبود خواص دارویی و درمانی داروهای مورد استفاده در بیماران ایجاد می شوند و غالبا به صورت یک مخزن، دارو را درون خود دارند. این سیستم ها دارو را به مقدار معین و در محل خاص آزاد نموده، در نتیجه بر فارماکوکینتیک و توزیع دارو در بدن موثر هستند. ذرات نانو به طور گسترده ای در دارورسانی استفاده می شوند. در سال های اخیر، توجه فراوانی به تهیه نانوساختارها به عنوان حامل هایی برای دارورسانی شده است، چرا که این ساختارها به دلیل کنترل و آهسته نمودن رهش دارو، حفاظت از مولکول دارویی، اندازه ذره ای کوچکتر از سلول، قابلیت عبور از موانع زیستی جهت رسانش دارو به محل هدف، افزایش ماندگاری دارو در جریان خون، دارورسانی هدفمند و زیست سازگاری می توانند به عنوان یک سیستم دارورسانی بسیار موثر در نظر گرفته شوند، که باعث افزایش کارایی درمانی دارو می شوند. طی نیم قرن اخیر پیشرفت های مختلف علوم مرتبط نظیر علم پلیمر و شیمی، زیستشناسی و نیز علوم مکانیک و فیزیک، همگی توانسته اند بر تنوع انواع نانوحامل ها موثر باشند و دسته بندی های متنوعی از حامل ها را با خصوصیات منحصربفرد و کارایی متفاوت به علوم پزشکی معرفی نمایند [1].
2- تقسیم بندی نانوحامل های دارویی به طور کلی حامل های دارویی را می توان در دو گروه عمده حامل های آلی (organic) و حامل های غیر آلی (inorganic) دسته بندی نمود. هر کدام از این گروه ها خود می تواند به زیرشاخه های کوچکتری تقسیم بندی شود که در شکل 1 نشان داده شده است [3و2].
filereader.php?p1=main_ec6ef230f1828039e شکل 1- تقسیم بندی نانوحامل های دارویی [3و2]
2-1- نانوحامل های غیر آلی
نانوذرات سرامیکی
نانوذرات سرامیکی غالبا از مواد غیر آلی مانند سیلیکا و آلومینا تهیه می شوند. البته این ذرات به این دو ماده محدود نمی گردند و اکسیدهای فلزی دیگر مانند اکسید آهن و یا اکسید نقره و سولفیدهای فلزی نیز در ساخت آنها در ابعاد و اشکال گوناگون مورد استفاده قرار می گیرند. همچنین، این ذرات می توانند متخلخل باشند و محفظه هایی را ایجاد نمایند تا با بارگیری موادی مانند داروها درون خود، از تخریب آنها جلوگیری نمایند. با ساخت این ذرات در اندازه و شکل های مختلف می توان به ساختارهایی دست یافت که از سیستم رتیکولواندوتلیال فرار نموده و در دارورسانی کمک کننده باشند. پرکاربردترین این دسته از ترکیبات در دارورسانی، سیلیکا و سیلیکای متخلخل است که نمونه مشهور تجاری آن با نام MCM-41 در دسترس می باشد. با توجه به سنتز آسان و امکان تغییرات سطحی بسیار بر روی این ذرات، مواد سرامیکی حامل های جذابی برای دارورسانی به شمار می روند [3].
نانوذرات فلزی
این ذرات در دارورسانی، تشخیص بیماری ها و تهیه زیست حسگرها کاربرد فراوان یافته اند. ذرات مختلفی از جنس فلزات متعدد تولید و ارزیابی شده اند اما طلا و نقره پرکاربردترین آنها محسوب می شوند. این ذرات را می توان در اندازه ها و شکل های مختلف و با توزیع اندازه ذره ای کم تهیه نمود. یکی از ویژگی های منحصربفرد این ذرات، تغییر رفتار نوری آنها با تغییر اندازه ذره ای است به این معنا که نانوذرات با اندازه های مختلف، رنگ های متفاوتی را در طول موج های مرئی نشان می دهند (شکل 2) که می توان از این ویژگی در تشخیص بیماری ها و نحوه دارورسانی استفاده نموده و موجب سهولت تشخیص و توزیع داروها گردید. تغییر سطحی این ذرات بسیار آسان است و لیگاندهای مختلف مانند قندها، پپتیدها، پروتئین ها و DNA قابلیت اتصال به این ذرات را دارند [3].
filereader.php?p1=main_1d665b9b1467944c1 شکل 2- نانوذرات طلا و نقره با اندازه و اشکال مختلف موجب ایجاد رنگ های متفاوت می شوند [3].
نانوذرات مغناطیسی
نانوذرات سوپرپارامغناطیس اکسید آهن نیز دسته مهم و پرکاربرد دیگری از مواد غیر آلی مورد استفاده در دارورسانی هستند که می توانند با استفاده از روش های شیمیایی مانند روش همرسوبی و یا روش های زیستی با کمک باکتری، تهیه شوند. اصلاح آسان سطح ذرات و نیز اتصال مستقیم لیگاند به آنها از مزایای مهم این ترکیبات است. به علاوه، داشتن خاصیت سوپرپارامغناطیسی اجازه می دهد تا این ترکیبات در دارورسانی هدفمند با کمک میدان مغناطیسی مورد استفاده قرار گیرند. نانوذرات مغناطیسی بارگذاری شده با دارو را می توان به وسیله اعمال میدان مغناطیسی خارجی به نقطه خاصی از بدن هدایت کرد و بدین ترتیب دارو را به محل خاصی از بدن رساند. نانوذرات سوپرپارامغناطیس مگهمیت (γ-Fe2O3) و مگنتیت (Fe3O4) عمده ترین نانوذرات مغناطیسی مورد استفاده در دارورسانی هستند. این ذرات به طور معمول جهت افزایش زیست سازگاری با پلیمرهایی مانند دکستران یا کیتوزان عامل دار می شوند [3].
نانوذرات کربنی
دو دسته از ترکیباتی که اخیرا در دارورسانی بسیار مورد توجه قرار گرفته اند، نانولوله های کربنی و فولرن ها (که با نام bucky ball نیز شناخته می شوند) هستند. اندازه، شکل و خصوصیات سطحی آنها موجب شده است که این ذرات قابلیت استفاده در دارورسانی را داشته باشند. نانولوله های کربنی تک جداره و فولرن های 60 کربنه (شکل 3) قطری حدود 1 نانومتر دارند که نصف قطر یک مارپیچ DNA است. این ذرات به دلیل اندازه کوچک خود به آسانی می توانند از عرض غشاها و سدهای بیولوژیک عبور کنند و خود را به درون سلول برسانند. این ساختارها با دارا بودن سطح بالا امکان مهندسی سطح را براحتی فراهم می کنند. سطح این ذرات به منظور افزایش حلالیت و سازگاری زیستی و همچنین رسانش مواد مختلف، با گروه ها و ترکیبات گوناگون عامل دار می شود. این ذرات را می توان به عنوان حامل برای حمل مولکول های بیولوژیک مانند پروتئین، DNA و دارو بکار گرفت. ترکیبات دارویی بر سطح یا درون این ساختارها بارگذاری می شوند. هدفمندسازی و انتقال همزمان دو یا چند ترکیب از دیگر ویژگی های مورد توجه این ذرات در دارورسانی است [3].
filereader.php?p1=main_7bc3ca68769437ce9 شکل 3- ساختار یک فولرن C60 (چپ) و یک سیستم انتقال بر پایه ی نانولوله ی کربنی تکدیواره (راست)، DDS=Drug delivery system [3]
2-2- نانوحامل های آلی
لیپوزوم
لیپوزوم برای اولین بار در سال 1961 توسط Alec D. Bangham شناسایی شد. این وزیکول های دولایه از یک بخش مایی محبوس شده در یک غشای لیپیدی دولایه که غالبا از فسفولیپیدهای طبیعی و یا سنتزی است، تشکیل می شوند. طبیعت دوگانه دوست، زیست سازگاری و سهولت تغییرات سطحی از جمله عواملی است که این ساختارها را به عنوان گزینه ای مناسب برای دارورسانی معرفی می نماید. اولین فرمولاسیون لیپوزومی معرفی شده به بازار دارویی دنیا یک لیپوزوم پگیله حاوی دوکسوروبیسین به نام Doxil® است (شکل 4). حضور پلی اتیلن گلیکول (PEG) در سطح این لیپوزوم موجب افزایش نیمه عمر گردش داروی دوکسوروبیسین می شود [3و1].
filereader.php?p1=main_13207e3d5722030f6 شکل 4- فرمولاسیون داکسیل در مقایسه با فرمولاسیون های رایج دوکسوروبیسین سمیت قلبی، تهوع و عوارض جانبی کمتری را نشان می دهد [3و1].
نانوذرات لیپیدی جامد
نمونه دیگر از نانوذرات لیپیدی، solid lipid nanoparticles یا SLNها هستند که از یک ماتریکس لیپیدی جامد متشکل از تریگلیسیریدها، لیپیدها، اسیدهای چرب، استروییدها و موم ها تشکیل شده اند و اندازه ای کمتر از 1 میکرومتر دارند. به منظور افزایش پایداری این ذرات می بایست در فرمولاسیون آنها ترکیبات سورفاکتانتی مورد استفاده قرار گیرد. از این نانوذرات می توان به منظور بارگیری و حمل داروهایی با محلولیت بسیار کم در محیط آبی استفاده نمود و آنها را در مدت زمان مشخص آزاد، و با کمک روش های مختلف مانند خوراکی، تزریقی و ... به موضع مورد نظر رسانید [4].
نانوذرات پلیمری
رایج ترین مواد در دارورسانی به شکل نانوذرات، پلیمرها هستند. پلیمر به کار رفته در رهاسازی کنترل شده دارو می بایست زیست سازگار و غیرسمی بوده و ناخالصی های قابل نشت نداشته باشد. از نظر فیزیکی نیز می بایست ساختار مناسبی داشته و نیمه عمر در حد دلخواه را دارا باشد. پلیمرهای به کار رفته در ساخت نانوذرات پلیمری می توانند سنتزی و یا طبیعی باشند. نانوذرات پلیمری غالبا از انواع زیست تخریب پذیر انتخاب می شوند. مزیت استفاده از نانوذرات پلیمری، پایداری بالای آنها و نیز امکان ساخت آنها در مقادیر زیاد است. نانوذرات پلیمری دسته بزرگی از ترکیبات شامل سیستم های وزیکولی (نانوکپسول) و سیستم های ماتریکسی (نانوسفر) را در بر می گیرند. در نانوکپسول ها دارو در داخل حفره ای پلیمری محبوس می شود اما در نانوسفرها، دارو در ماتریکس پلیمری پراکنده شده است [4و3]. Abraxane® اولین نانوداروی پلیمری است که در سال 2005 توسط شرکت American Pharmaceutical Partners and American Bioscience به بازار دارویی دنیا معرفی گردید و حاوی نانوذرات داروی پکلیتاکسول است که به آلبومین متصل شده است. این فرمولاسیون عاری از ترکیبی به نام chromophore-EL می باشد که در فرمولاسیون های قبلی داروی پکلیتاکسول به منظور افزایش حلالیت وجود داشت. کروموفور باعث ایجاد حساسیت های شدید در برخی بیماران می گردید که گاه تهدیدکننده حیات آنها بود. با این موفقیت اثبات گردید که فناوری نانو می تواند محصولاتی را معرفی نماید که بر مشکلات علم فرمولاسیون فائق آیند.
میسل های پلیمری
میسل های پلیمری ماکرومولکول های خودتجمعی (self-assemblies) هستند که از بلاک کوپلیمرها block copolymers و با کمک پیوندهای غیر کووالان تشکیل می شوند. میسل های بلاک کوپلیمری ساختاری هسته - پوسته (core-shell structure) دارند. ویژگی های خاص میسل ها مانند غلظت بحرانی تشکیل میسل (critical micellization concentration/CMC)، عدد تجمعی (aggregation number)، اندازه و شکل ساختار نهایی آنها به ساختار و طول زنجیره های پلیمری در بلاک کوپلیمر بستگی دارد. میسل های پلیمری معمولا CMC پایینی دارند که همین امر بر توانایی آنها در افزایش محلولیت داروهای بارگیری شده در آنها و نیز افزایش پایداری میسل موثر است [4]. میسل ها با توجه به ظرفیت بالا و متغیر بارگیری دارو، پایداری در شرایط فیزیولوژیک، سرعت انحلال کمتر، تجمع بیشتر دارو در محل اثر و توانایی تغییرات سطحی، در دارورسانی بسیار پرکاربرد بوده اند. میسل پلیمری با نام NK911 حاوی داروی دوکسوروبیسین و NK105 حاوی داروی پکلیتاکسول در فازهای نهایی مطالعات بالینی برای ورود به بازار دارویی دنیا می باشند.
دندریمرها
دندریمرها ماکرومولکول های سنتزی و شاخه داری هستند که ساختاری شبیه درخت با اندازه و شکل مشخص دارند. این ساختارها تک پخش (monodispersed) بوده و می توان سطح آنها را با کمک واکنش های شیمیایی و یا تداخلات فیزیکی به راحتی تغییر داد و مولکول های دارو را چه به صورت کمپلکس شدن با ساختار و چه کپسوله کردن درون ساختار، با دندریمر همراه نمود. دندریمرهای موجود در دارورسانی غالبا از پلیمرهای زیر تهیه می شوند: polyamidoamine،poly (glutamic acid) ،polyethyleneimine polypropyleneimine و polyethyleneglycol. در دهه 70 میلادی، ووگل و تومالیا اولین افرادی بودند که به سنتز دندریمرها پرداختند و با قرار دادن مونومر به دنبال هم، به ساختارهای درختسان دست یافتند. Vivagel® اولین سیستم نانوذرات دندریمری است که وارد بازار دارویی گردید (شکل 5) [4].
filereader.php?p1=main_ed92eff813a02a31a شکل 5- محصول Vivagel® که به عنوان یک ضد ویروس موضعی برای جلوگیری از انتقال ویروس ایدز و هرپس استفاده می شود. با توجه به ساختار دندریمری، این محصول مانع از اتصال ویروس به بدن میزبان می گردد [4].
پلیمرزوم ها
پلیمرزوم ها نیز از کوپلیمرهای دوگانه دوست تشکیل شده اند که در آب ساختارهای دولایه و در صورت تری بلاک کوپلیمر بودن، ساختارهای سه لایه تشکیل می دهند. این ساختارها در مقایسه با لیپوزوم ها (که آنها نیز دارای ساختار وزیکول مانند از جنس فسفولیپید هستند)، نفوذ کمتری به سلول دارند. هرچه قسمت آبگریز کوپلیمر بلندتر باشد، این خاصیت بیشتر نمایان است. این مزیت می تواند در کم نمودن سرعت آزادسازی دارو موثر باشد. این ساختارها همچنین پایداری مکانیکی و زیستی بیشتری در مقایسه با لیپوزوم ها دارند زیرا تداخلات وزیکول و ماکروفاژ در این دسته از ساختارها کمتر دیده می شود در نتیجه، محافظت بیشتری از دارو به عمل خواهد آمد. با وجود تمام مزایای ذکر شده، هنوز از این ساختار فرمولاسیونی در بازار دارویی وجود ندارد.
نانوذرات هیدروژل
نانوذرات هیدروژل ساختارهای سه بعدی پلیمری هستند که برای کپسوله کردن و انتقال داروها استفاده می شوند. این ساختارها در آب و یا محیط زیستی متورم شده و حجم زیادی از این مایعات را به درون خود وارد می نمایند. هیدروژل های پاسخگو به محرک نیز وجود دارند که تغییرات محیطی مانند تغییر دما و pH، سبب آزادسازی دارو از آنها می گردد. از این سیستم ها برای انتقال DNA و پروتئین، ترمیم زخم، ساخت زیست حسگرها و مهندسی بافت نیز استفاده می شود [3].
3- آینده تحقیقات در حال حاضر بیشتر توجه پژوهشگران بر روی نانوذرات هیبرید آلی-غیر آلی متمرکز شده است تا بتوانند ویژگی های بهتری از نانوذرات را معرفی نمایند. به عنوان مثال با توجه به ویژگی های منحصربفرد نانوذرات سوپرپارامغناطیس در دارورسانی، تغییرات سطحی این ذرات و هیبرید کردن آنها با یکی از سیستم های نامبرده مانند پلیمرها می تواند از اکسید شدن نانوذرات جلوگیری نماید، به علاوه خود پلیمر نیز با تغییر ساختار می تواند به افزایش هدفمندی در دارورسانی کمک کند. علاوه بر ساخت ذرات هیبریدی، ایجاد ساختارهایی با عملکرد چندگانه (multifunctional) نیز از اهداف رو به گسترش مطالعات می باشد. به عنوان مثال، نانوذره سوپرپارامغناطیسی را در نظر بگیرید که با پلیمر هیبرید شده است و بر روی آن آنتی بادی و یا گیرنده خاص نشانده شده باشد. این امر موجب می گردد که حساسیت و اختصاصات سیستم بیشتر شده و از عوارض دارو به شدت کاسته شود. همچنین توزیع این ذرات در بدن با روش تصویربرداری رزونانس مغناطیسی (MRI) قابل ردیابی است.
4- انواع دارورسانی نانوحامل ها تا این قسمت به معرفی نانوحامل های دارویی پرداختیم. تمام تلاش های انجام شده در ساخت حامل های مختلف برای آن است که دارو به صورت هدفمند و اختصاصی به محل اثر خود برسد. در این قسمت شرح مختصری بر نحوه دارورسانی نانوذرات خواهیم داشت. نانوذرات به طور کلی به دو روش فعال (active targeting) و غیرفعال (passive targeting) دارورسانی را انجام می دهند. در روش غیرفعال، سیستم ها به کمک شرایط فیزیکو-آناتومیکی به محل هدف می رسند. نانوذرات کمتر از 100 نانومتر براحتی از مویرگ های سیستم رتیکولواندوتلیال عبور می کنند و به ماکروفاژهای کبدی و طحال می رسند و توسط آنها بلعیده می شوند. با اطلاع از این ویژگی می توان برای درمان بیماری های کبد و طحال اقدام نمود به این معنا که ابتدا دارو وارد ماکروفاژ شده و با تجمع درون آن اثربخشی خود را اعمال می نماید و سپس این ماکروفاژها خود به عنوان سیستم دفاعی، در جهت درمان بیماری های کبد و طحال به کار می روند. نمونه دیگر از این شرایط، نفوذپذیری عروقی مرتبط با سیستم ناقص لنفی و عروقی در تومورهای سرطانی است. به این معنی که داروها بعد از خروج از سیستم گردش خون و ورود به نواحی آلوده شده با تومور، به علت نقص در سیستم لنفی، کمتر از موضع خارج شده و در نتیجه در آنجا تجمع یافته و مدت بیشتری می توانند اثر درمانی خود را القا نمایند. لیپوزوم و ذرات پلیمری و میسلی به خوبی از این روش به منظور دارورسانی بافتی استفاده می نمایند. به علاوه شرایط محیطی بافت های سرطانی نیز تغییر می یابد. در بافت سرطانی، غالبا دما کمی بیشتر از بافت های اطراف (معمولا بیشتر از 40 درجه) و pH کمی کمتر (حدود 4/5) است. با استفاده از این ویژگی نیز می توان به منظور افزایش بازده، دارورسانی غیر فعال حساس به pH و دما انجام داد [4-1]. در روش دارورسانی فعال در مقایسه با دارورسانی غیر فعال، امکان انتقال اختصاصی تر داروها به بافت و سلول وجود دارد. با کانژوگه کردن حامل با ترکیبات هدف گیر (لیگاندهای هدفگیر) نظیر آنتی بادی ها می توان به این هدف نائل آمد. این تغییرات بر روی غالب حامل های نانو قابل انجام است که طی سال های اخیر نیز به شدت مورد توجه و مطالعه قرار گرفته است.
بحث و نتیجه گیری با گسترش فناوری نانو و ورود آن به سایر علوم و نیز اثرپذیری آن از علوم دیگر، انواع نانوذرات با ساختارهای مختلف و مواد تشکیل دهنده متفاوت معرفی گردیدند که هر یک نقاط قوت و ضعف خاص خود را داشته و توانسته اند گامی موثر در بهبود عملکرد ذرات برجای گذارند. از جمله پرکاربردترین زمینه های ورود نانوذرات، دارورسانی است که نانوذرات توانسته اند در قالب سیستم های مختلف مانند حامل های پلیمری، لیپیدی، فلزی، سرامیکی و ... سهمی بزرگ در بهبود دارورسانی در انواع بیماری ها به ویژه بیماری های صعب العلاج نظیر سرطان داشته باشند.
خلاصه:قبلاً، بخش نخست اظهارات برايان تريسي مشاور برجسته مديريت و اقتصاد و خودارتقايي در روز اول سمينار سه روزه «مديريت نوين در قرن 21» بهاطلاع شما رسيد.(به سایت منبع مراجعه فرمایید) در اين قسمت، توجه شما را به بخش دوم سخنان سليس و روان وي كه در روزهاي دوم و سوم سمينار براي علاقهمندان ايراد شد جلب ميكنيم كه اميدواريم موردتوجه و استفاده قرار گيرد.
روز دوم- رقابت براي فروش بهتر 1. واقعيتهاي جديد درباره فروش 2. جستجو و يافتن مشتري – کليد فروش موفق 3. ارتباطات در فروش 4. مثلث طلائي فروش 5. قطعي ساختن و تکميل فرايند فروش 6. هفت راه فروش موفق
1- واقعيتهاي جديد درباره فروش در فروش هدف برقراري ارتباط با مشتري و متقاعد ساختن وي براي خريد به شيوهاي هر چه موثرتر است. براي اين منظور بايد شناخت کاملي از مشتري داشت. بايد تعريفي از يک مشتري ايدهآل داشت. بايد از خود پرسيد چرا مشتري بايد محصول ما را براي خريد انتخاب کند.
واقعيتهاي تازهاي که راجع به فروش مطرحند به قرار زيرند: 1- امروزه، تعداد فروشندگان بيشتر از تعداد خريداران است. 2- امروزه، فروش از هر زمان ديگري پيچيدهتر است. 3- امروزه، فرايند فروش تمرکز بيشتري را نسبت به گذشته طلب ميکند. 4- جلب اعتماد مشتري، امروزه بيش از هر زمان ديگري در فروش مطرح است. 5- براي موفقيت در فروش، بايد اصول اوليه را به شدت مورد توجه قرار داد.
از جمله مسائل کليدي که در فروش مطرح است يافتن مشتري، ايجاد حسن تفاهم و رابطه نزديک با مشتري، تشخيص نيازها، معرفي محصولات يا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئي کامل و قانع کننده به سوالات مشتري، تکميل و قطعي ساختن فرايند فروش (اطمينان از اينکه مشتري درست در همين لحظه از شما خريد ميکند_)، و خريد مجدد مشتري از شما در آينده هستند.
2- جستجو و يافتن مشتري – کليد فروش موفق براي هر آنچه که در مورد فروش انجام ميدهيد از قانون 80 به 20 تبعيت کنيد. وظيفه اصلي يک فروشنده خلق مشتري و سپس حفظ آن است. به عنوان يک فروشنده خوب بايد هشتاد درصد زمان خود را صرف ايجاد مشتري کرده و تنها بيست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهيد.
فرايند فروش شامل سه فعاليت پايهاي و اصلي است: ابتدا جستجو و يافتن مشتري است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتري براي خريد از شماست؛ و در پايان هم پيگيري و قطعي ساختن فرايند فروش، يعني خريد درست در همان لحظه، است. براي يک فروش موفق بايد هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بيست درصد به مرحله سوم اختصاص يابد. قويترين و پربارترين واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. يعني مهمترين کار جستجوي مشتري و يافتن آن است.
3- برقراري ارتباط در فروش قانون- کسي از شما خريد نخواهد کرد، مگر اينکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستاي علايق او عمل ميکنيد.
- دانسته هاي شما براي مشتريان بياهميت است، مگر زماني که بدانند چقدر ميدانيد.
- امروزه معمولاً رابطه ايجاد شده بين مشتري و فروشنده پس از فروش هم حفظ ميشود. بنابراين تصميم به خريد به معناي تصميم براي ايجاد يک ارتباط بلند مدت است.
- به دليل پيچيدگي محصول/خدمت ارائه شده رابطه مهمتر از آن چيزي است که در معرض فروش قرار دارد.
بنابراين از بدو ايجاد فرايند فروش، ايجاد رابطه با مشتري حرف اول را ميزند. بر اين اساس مدل جديد که براي فروش ارائه ميشود کاملاً بر خلاف مدل قديمي است که قبلاً وجود داشت.
بنابراين طبق مدل جديد ايجاد حس اعتماد در مشتري امروزه از هر چيز ديگري مهمتر است. در اين زمينه يک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن باعث ايجاد اعتماد ميشود.» کليدهاي شنيدن به گونهاي موثر به قرار زيرند:
الف- به دقت به صحبتهاي طرف مقابل گوش کرده و بين صحبتهايش وقفه نيندازيد.
ب- قبل از پاسخگوئي اندکي تامل کنيد.
ج- براي روشنتر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسيدن سوالهاي مناسب کنيد.
د- به طرف مقابل خود بازخور بدهيد. اين کار ميتواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارتهاي شما باشد. اين کار سبب کاهش ترس مشتري و افزايش حس اعتماد او ميشود.
4- مثلث طلائي فروش مثلث طلائي فروش کليد موفقيت شما در آينده است. سه نوع مختلف براي فروش فروش وجود دارد:
الف- فروش مبتني بر رابطه (خود را به عنوان يک دوست معرفي کنيد.)
ب- فروش مبتني بر مشاوره (خود را در موقعيت يک حل کننده مساله و يک مشاور قرار دهيد.)
ج- فروش مبتني بر آموزش (خود را در موقعيت يک معلم قرار دهيد.)
بنابراين مثلث فروش مثلثي است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتري در مرکز آن قرار دارد.
از ديگر روشهاي موفق فروش روش مبتني بر قصهگوئي است. در اين روش هنگام معرفي محصول داستانهايي از موفقيت مشتريان قبلي بيان ميشود. بشر ذاتاً بيان قصه و داستان را دوست داشته و اين روش ميتواند تاثير فراواني داشته باشد. داستان تا سالهاي سال در ذهن باقي ميماند ولي بيان واقعيت به شكل ساده و قالب غير داستاني در کمتر از 5 دقيقه به فراموشي سپرده خواهد شد.
5- قطعي ساختن و تکميل فرايند فروش قانون- فروشندگان موفق پيشاپيش براي قطعي کردن و تکميل فروش برنامهريزي ميکنند.
منظور از تکميل فروش همان خريد محصول توسط مشتري است. روشهاي مختلفي براي اتمام فرايند فروش وجود دارد که از آن جمله ميتواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بين دو گزينه اختياري، تکميل بخشي از مرحله فروش (مثل تکميل يک فرم)، استفاده از آخرين بهانه مشتري به عنوان دليلي براي خريد محصول يا خدمت مورد ارائه اشاره کرد. هر چه در مرحله ايجاد اعتماد نسبت به محصول يا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خريد از جانب مشتري بالاتر رفته و تکميل فرايند فروش سريعتر و قطعيتر صورت ميگيرد.
گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه يک فروشنده موفق باشيد ميتوانيد سوالي خلاقانه و زيرکانه به عنوان سوال پاياني براي مشتري چنان طرح کنيد که مطمئن باشيد او حتماً به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خريداري ميکند.
6- هفت راز فروش موفق گام اول- جديت در هر آنچه که انجام ميدهيد. مصمم باشيد که در مسيرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالي حرکت کنيد.
گام دوم- مهارت خود را براي فروش موفق مشخص کنيد. از اين مهارت براي رفع محدوديتهاي موجود بهره بگيريد. ساير مهارتهاي لازم را با تمرين و تکرار کسب کنيد.
گام سوم- با افراد مناسب مشورت کنيد. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اينگونه افراد حس مثبتي در شما ايجاد کرده و با افزايش انرژي شما حرکتتان به سوي موفقيت را تسريع ميکند.
گام چهارم- همواره در حفظ سلامتي خود کوشا باشيد. در اين مورد همواره به خاطر داشته باشيد که پيشگيري بهتر از درمان است.
گام پنجم- همواره به خود به عنوان بهترين در زمينه کاريتان بنگريد. براي اين منظور بايد تصورات ذهني خود را کنترل کنيد. بر خلاف افراد متوسط و سطح پايين که هميشه در انديشه آخرين شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعي ميشود تصوير آخرين موفقيتشان است.
گام ششم- با خود به شيوهاي مثبت گفتگو کنيد. به اين منظور بايد مکالمات درونيتان را تحت کنترل درآوريد. براي رسيدن به چنين منشي همواره درباره اهداف خود بينديشيد.
گام هفتم- عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغوليت و نيز نوعي حس اضطرار را همواره در خود داشته باشيد.
افراد موفق همواره در حال فعاليت هستند و حتي لحظهاي دست از تلاش برنميدارند.
روز سوم- تنظيم هدف و مديريت زمان _ مقدمه- بازگشت به اصول اوليه _ اهدافتان را واضح و شفاف کنيد. _ توجه خود را به بازار معطوف کنيد. _ روي اولويتهاي خود تمرکز کنيد. _ خود را با هر تغيير سريع وفق دهيد. _ هفت قانون موفقيت در قرن بيست و يکم
مقدمه- بازگشت به اصول اوليه 1- مديران برتر همواره بهتر از رقيبان خود ميانديشند. 2- چنانچه کسب و کارتان در آستانه ورشکستگي قرار گرفته است، در اين مقطع به دنبال يک دگرگوني باشيد. 3- در مورد هر آنچه که انجام ميدهيد از قانون 80 به 20 استفاده کنيد. 4- مهمترين واژه در عرصه کسب و کار موفق، واژه وضوح است. 5- کار اصلي خود را در هر يک از عرصههاي زير مشخص کنيد.
1. شايستگيهاي اصلي و کليدي شما کدامند؟ 2. خدمات و محصولات اصلي شما کدامند؟ 3.مشتريان اصلي شما چه کساني هستند؟ 4.افراد سرنوشتساز و کليدي در زندگي شما کيستند؟ 5. روشهاي کليدي شما در بازاريابي/فروش کدامند؟ 6. چه خطرهاي عمدهاي کسب و کار شما را تهديد ميکند. 7. نقاط قوت شما چيست؟ 8.فرصتها و موقعيتهاي کليدي شما کدامند؟
6- محدوديتهايي که بر سر راه موفقيت در کسب و کارتان موجود است، تعيين کنيد.
7- روشهاي مشخص و خاصي براي اندازهگيري ميزان موفقيت در هر يک از کارهايتان داشته باشيد.
در پايان اين قسمت ذکر يک نکته ضروري است: شما در کاري موفق ميشويد که توانائي بالقوه براي انجام آن را داريد، از انجام آن لذت ميبريد و در نهايت با آن ميتوانيد سبب بروز حرکت و تحول شويد.
بخش اول- اهدافتان واضح و روشن باشند 1. وضوح کليد موفقيت در هر کسب و کاري است. به همين منظور بايد همواره به سوالات زير پاسخ دهيد:
- من کي هستم؟ - به کجا ميخواهم برسم؟ - چگونه ميخواهم و ميتوانم به آنجا برسم؟
2. باورها و اعتقادات شما چيست؟ شرکت شما به خاطر کدام ويژگياش معروف است؟ (ديگران شرکت شما را با چه خصيصهاي ميشناسند؟)
3. برنامه بلندت و چشمانداز متصور براي آينده شرکتتان چيست؟
4. وظيفه و ماموريت شما چيست؟ هم از لحاظ کيفي و هم از لحاظ کمي آن را مشخص کنيد.
5. هدف اصلي شما در کسب وکارتان چيست؟ آنرا در قالب اينکه چگونه خدمات و محصولات خود را به مشتريان ارائه کنيد تعريف نمائيد.
6. اهداف ويژه شما در هر کدام از بخشهاي ويژه کسب و کارتان براي سه، شش، نه و دوازده ماه آينده چيست؟
7. براي رسيدن به اهداف مورد نظرتان چه اصول و موازيني بايد رعايت شود؟
8. براي دستيابي به اهداف در بازار پر رقابت امروز از چه استراتژي ويژهاي بايد بهره بگيريد؟
9. اولويتهاي کليدي شما براي موفقيت کدامند؟ (در حقيقت شما زمان را مديريت نميکنيد، بلکه آنچه اولويت ميکنيد اولويتهايتان است.)
10. براي تضمين رسيدن به اهداف مشخص شده در برنامهتان چه فعاليتها و اموري هستند که هر روز بايد به آنها بپردازيد.
بخش دوم- تمرکز بر فروش
ميتوان هر کسب و کاري را به مثلثي تشبيه کرد که در رئوس آن محصول يا خدمات (Product/Service)، فروش و بازاريابي (Sale & Marketing)، و مديريت و اجرا (Management & Administration) قرار دارند.
1. هدف- توليد درآمد، فروش و جريان سرمايه. 2. هدف از هر کسب و کار؟ يافتن و حفظ مشتري 3. ويژگيهاي بارز- موقعيت و مقام شما در بازار کنوني به چه صورت است؟ 4. وجوه تمايز- چرا و چگونه محصول، خدمات و يا شرکت شما از سايرين متمايز ميشود و اصلاً وجوه تفوق شما نسبت به رقبا کدام است. 5. تقسيم بندي- رد کدام بخشهاي ويژه از بازار فروش محصول/خدمت شما ميتوانيد حائز اهميت و برجسته باشيد. 6. تمرکز- کليد موفقيت شما در واقع همان تواناييتان در تمرکز همه جانبه بر مشترياني است كه بيشترين ظرفيت را دارند. 7. مشتري ايدهآل را براي خود تعريف وتوصيف کنيد. 8. چرا اين فرد بايد از شما خريد کند؟ 9. مزاياي رقابتي، ويژگيهاي منحصر به فرد و جالب توجه شما در چه زمينههايي است؟
بخش سوم- تمرکز بر اولويتهاي اصلي
1. توانائي شما در تمرکز بر منابع محدود و صرف انرژي در مورد بالقوهترين موقعيتها و فرصتها کليد موفقيت است. 2. قانون 80 به 20 را در هر موردي ائم از مشتري، محصولات، سود و روشهاي فروش استفاده کنيد. 3. ارزشمندترين کارها و فعاليتهايي که ميتوانيد انجام دهيد کدام است؟ 4. کليديترين نتايج در عرصه کسب و کارتان چه ميتواند باشد؟ (به کجا بايد برويد؟) 5. مهمترين عوامل موفقيت در مورد کسب و کارتان چيست؟ (چگونه بايد متوجه شويد به مقصد مناسب رسيدهايد و موفق شدهايد.) 6. هسته اصلي کسب و کارتان را در هر يک از زمينههاي محصولات/خدمات، افراد و بازار مشخص کنيد. 7. آنچه را که شما و فقط خود شما با انجامش ميتوانيد يک تفاوت واقعي ايجاد کنيد کدام است؟ (اين مهمترين سوالي است که بايد براي خود مطرح سازيد.) 8. سوال: ارزشمندترين استفادهاي که درست در اين لحظه از وقتم ميتوانم داشته باشم چيست؟ (انتخاب بهترين و مهمترين و موثرترين کاري که درست در اين لحظه بايد انجام شود.) 9. منحني سود- ارزيابي محصولات/ خدمات ارائه شده 10. منحني بازده- ارزيابي عملکرد و فعاليتهايتان
بخش چهارم- آمادگي براي تغيير سريع 1. تغيير سريع صفت کليدي براي کسب موفقيت در مواقع بحراني است. 2. در مورد هر فعاليتي در کسب و کارتان (ائم از محصولات/خدمات، افراد، هزينهها، محاسبات و پردازشهاي مالي و اقتصادي، سرمايهگذاري و ...) از روش تفکر بدون پيشفرض (Zero base thinking) بهره بگيريد. 3. اين توانايي را که وقتي شرايط حرکت سريع را ديکته ميکند، بتوانيد سريع حرکت كرده و آن را تقويت کنيد. 4. تمرين کنيد تا نسبت به هر آنچه انجام ميدهيد، ديدي تحليلي داشته باشيد. 5. تنها چهار راه وجود دارد که با انجامشان ميتوانيد عملکرد کسب و کارتان را دگرگون سازيد: تعيين اکثريتها، اقليتها، شروع و خاتمه.
همواره اين چهار سوال را براي خود مطرح ساخته و به آن پاسخ دهيد: - من سعي در انجام چه کاري دارم؟ - چگونه بايد آنرا انجام دهم؟ - پيشفرضها و منابع من کدامند؟ - چگونه ميتوانم آن را بهتر انجام دهم؟
6. همواره اين باور و اعتقاد را در خود حفظ کنيد که بايد کاري کاملاً متفاوت (و جديد) انجام دهيد.
در کل توجه داشته باشيد در مقاطع بحراني تصميمگيري بسيار مهم است، چرا که يک تصميم واحد در دو زمان مختلف ميتواند خوب يا بد باشد. پس بايد در هر موقعيت بهترين تصميم به سرعت اخذ و عملي شود.
بخش پنجم- هفت قانون براي موفقيت در قرن بيست و يکم 1. زندگي شما تنها زماني بهتر خواهد شد که شما بهترينها را از آن طلب کنيد. 2. اصلاً مهم نيست که از کجا آمدهايد، بلکه مهم اين است که به کجا ميرويد. (هيچ محدوديت و پاياني براي تصورات و تخيلات شما وجود ندارد، شما به هر کجا که بخواهيد –هر چقدر هم دور_ - ميتوانيد برسيد.) 3. هر آنچه که ارزش خوب انجام شدن را دارد، بايد از همان ابتدا به خوبي انجام شود. 4. زادي عمل شما به مهارتتان در انتخاب بستگي دارد. 5. در هر مانع يا مشکلي که با آن مواجه ميشويد، بذر يک منفعت، سود يا موفقيت عالي نهفته است. (اگر به دنبال چيزهاي خوب باشيد حتماً آنها را مييابيد.) 6. شما توانايي انجام تمام کارهاي لازم براي رسيدن به هر موفقيتي را که براي خود متصور هستيد داريد. (تنها کافي است با خود بگوئيد من زندگيام را دگرگون خواهم ساخت.) 7. تنها محدوديتهاي که بر سر راه آنچه انجام ميدهيد وجود دارد محدوديتهايي است که بوسيله ترسها و ترديدهايتان به خود تحمل ميکنيد.
ختم کلام اينکه هر هدفي از هر نوعي قابل حصول است، تنها کافي است: - آن را به طور صريح و واضح مشخص کرده و يادداشت نمائيد. - براي آن برنامهريزي کنيد. - هر روز کاري براي دستيابي به آن انجام دهيد.