خلاصه:قبلاً، بخش نخست اظهارات برايان تريسي مشاور برجسته مديريت و اقتصاد و خودارتقايي در روز اول سمينار سه روزه «مديريت نوين در قرن 21» بهاطلاع شما رسيد.(به سایت منبع مراجعه فرمایید) در اين قسمت، توجه شما را به بخش دوم سخنان سليس و روان وي كه در روزهاي دوم و سوم سمينار براي علاقهمندان ايراد شد جلب ميكنيم كه اميدواريم موردتوجه و استفاده قرار گيرد.
روز دوم- رقابت براي فروش بهتر 1. واقعيتهاي جديد درباره فروش 2. جستجو و يافتن مشتري – کليد فروش موفق 3. ارتباطات در فروش 4. مثلث طلائي فروش 5. قطعي ساختن و تکميل فرايند فروش 6. هفت راه فروش موفق
1- واقعيتهاي جديد درباره فروش در فروش هدف برقراري ارتباط با مشتري و متقاعد ساختن وي براي خريد به شيوهاي هر چه موثرتر است. براي اين منظور بايد شناخت کاملي از مشتري داشت. بايد تعريفي از يک مشتري ايدهآل داشت. بايد از خود پرسيد چرا مشتري بايد محصول ما را براي خريد انتخاب کند.
واقعيتهاي تازهاي که راجع به فروش مطرحند به قرار زيرند: 1- امروزه، تعداد فروشندگان بيشتر از تعداد خريداران است. 2- امروزه، فروش از هر زمان ديگري پيچيدهتر است. 3- امروزه، فرايند فروش تمرکز بيشتري را نسبت به گذشته طلب ميکند. 4- جلب اعتماد مشتري، امروزه بيش از هر زمان ديگري در فروش مطرح است. 5- براي موفقيت در فروش، بايد اصول اوليه را به شدت مورد توجه قرار داد.
از جمله مسائل کليدي که در فروش مطرح است يافتن مشتري، ايجاد حسن تفاهم و رابطه نزديک با مشتري، تشخيص نيازها، معرفي محصولات يا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئي کامل و قانع کننده به سوالات مشتري، تکميل و قطعي ساختن فرايند فروش (اطمينان از اينکه مشتري درست در همين لحظه از شما خريد ميکند_)، و خريد مجدد مشتري از شما در آينده هستند.
2- جستجو و يافتن مشتري – کليد فروش موفق براي هر آنچه که در مورد فروش انجام ميدهيد از قانون 80 به 20 تبعيت کنيد. وظيفه اصلي يک فروشنده خلق مشتري و سپس حفظ آن است. به عنوان يک فروشنده خوب بايد هشتاد درصد زمان خود را صرف ايجاد مشتري کرده و تنها بيست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهيد.
فرايند فروش شامل سه فعاليت پايهاي و اصلي است: ابتدا جستجو و يافتن مشتري است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتري براي خريد از شماست؛ و در پايان هم پيگيري و قطعي ساختن فرايند فروش، يعني خريد درست در همان لحظه، است. براي يک فروش موفق بايد هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بيست درصد به مرحله سوم اختصاص يابد. قويترين و پربارترين واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. يعني مهمترين کار جستجوي مشتري و يافتن آن است.
3- برقراري ارتباط در فروش قانون- کسي از شما خريد نخواهد کرد، مگر اينکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستاي علايق او عمل ميکنيد.
- دانسته هاي شما براي مشتريان بياهميت است، مگر زماني که بدانند چقدر ميدانيد.
- امروزه معمولاً رابطه ايجاد شده بين مشتري و فروشنده پس از فروش هم حفظ ميشود. بنابراين تصميم به خريد به معناي تصميم براي ايجاد يک ارتباط بلند مدت است.
- به دليل پيچيدگي محصول/خدمت ارائه شده رابطه مهمتر از آن چيزي است که در معرض فروش قرار دارد.
بنابراين از بدو ايجاد فرايند فروش، ايجاد رابطه با مشتري حرف اول را ميزند. بر اين اساس مدل جديد که براي فروش ارائه ميشود کاملاً بر خلاف مدل قديمي است که قبلاً وجود داشت.
بنابراين طبق مدل جديد ايجاد حس اعتماد در مشتري امروزه از هر چيز ديگري مهمتر است. در اين زمينه يک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن باعث ايجاد اعتماد ميشود.» کليدهاي شنيدن به گونهاي موثر به قرار زيرند:
الف- به دقت به صحبتهاي طرف مقابل گوش کرده و بين صحبتهايش وقفه نيندازيد.
ب- قبل از پاسخگوئي اندکي تامل کنيد.
ج- براي روشنتر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسيدن سوالهاي مناسب کنيد.
د- به طرف مقابل خود بازخور بدهيد. اين کار ميتواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارتهاي شما باشد. اين کار سبب کاهش ترس مشتري و افزايش حس اعتماد او ميشود.
4- مثلث طلائي فروش مثلث طلائي فروش کليد موفقيت شما در آينده است. سه نوع مختلف براي فروش فروش وجود دارد:
الف- فروش مبتني بر رابطه (خود را به عنوان يک دوست معرفي کنيد.)
ب- فروش مبتني بر مشاوره (خود را در موقعيت يک حل کننده مساله و يک مشاور قرار دهيد.)
ج- فروش مبتني بر آموزش (خود را در موقعيت يک معلم قرار دهيد.)
بنابراين مثلث فروش مثلثي است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتري در مرکز آن قرار دارد.
از ديگر روشهاي موفق فروش روش مبتني بر قصهگوئي است. در اين روش هنگام معرفي محصول داستانهايي از موفقيت مشتريان قبلي بيان ميشود. بشر ذاتاً بيان قصه و داستان را دوست داشته و اين روش ميتواند تاثير فراواني داشته باشد. داستان تا سالهاي سال در ذهن باقي ميماند ولي بيان واقعيت به شكل ساده و قالب غير داستاني در کمتر از 5 دقيقه به فراموشي سپرده خواهد شد.
5- قطعي ساختن و تکميل فرايند فروش قانون- فروشندگان موفق پيشاپيش براي قطعي کردن و تکميل فروش برنامهريزي ميکنند.
منظور از تکميل فروش همان خريد محصول توسط مشتري است. روشهاي مختلفي براي اتمام فرايند فروش وجود دارد که از آن جمله ميتواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بين دو گزينه اختياري، تکميل بخشي از مرحله فروش (مثل تکميل يک فرم)، استفاده از آخرين بهانه مشتري به عنوان دليلي براي خريد محصول يا خدمت مورد ارائه اشاره کرد. هر چه در مرحله ايجاد اعتماد نسبت به محصول يا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خريد از جانب مشتري بالاتر رفته و تکميل فرايند فروش سريعتر و قطعيتر صورت ميگيرد.
گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه يک فروشنده موفق باشيد ميتوانيد سوالي خلاقانه و زيرکانه به عنوان سوال پاياني براي مشتري چنان طرح کنيد که مطمئن باشيد او حتماً به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خريداري ميکند.
6- هفت راز فروش موفق گام اول- جديت در هر آنچه که انجام ميدهيد. مصمم باشيد که در مسيرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالي حرکت کنيد.
گام دوم- مهارت خود را براي فروش موفق مشخص کنيد. از اين مهارت براي رفع محدوديتهاي موجود بهره بگيريد. ساير مهارتهاي لازم را با تمرين و تکرار کسب کنيد.
گام سوم- با افراد مناسب مشورت کنيد. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اينگونه افراد حس مثبتي در شما ايجاد کرده و با افزايش انرژي شما حرکتتان به سوي موفقيت را تسريع ميکند.
گام چهارم- همواره در حفظ سلامتي خود کوشا باشيد. در اين مورد همواره به خاطر داشته باشيد که پيشگيري بهتر از درمان است.
گام پنجم- همواره به خود به عنوان بهترين در زمينه کاريتان بنگريد. براي اين منظور بايد تصورات ذهني خود را کنترل کنيد. بر خلاف افراد متوسط و سطح پايين که هميشه در انديشه آخرين شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعي ميشود تصوير آخرين موفقيتشان است.
گام ششم- با خود به شيوهاي مثبت گفتگو کنيد. به اين منظور بايد مکالمات درونيتان را تحت کنترل درآوريد. براي رسيدن به چنين منشي همواره درباره اهداف خود بينديشيد.
گام هفتم- عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغوليت و نيز نوعي حس اضطرار را همواره در خود داشته باشيد.
افراد موفق همواره در حال فعاليت هستند و حتي لحظهاي دست از تلاش برنميدارند.
روز سوم- تنظيم هدف و مديريت زمان _ مقدمه- بازگشت به اصول اوليه _ اهدافتان را واضح و شفاف کنيد. _ توجه خود را به بازار معطوف کنيد. _ روي اولويتهاي خود تمرکز کنيد. _ خود را با هر تغيير سريع وفق دهيد. _ هفت قانون موفقيت در قرن بيست و يکم
مقدمه- بازگشت به اصول اوليه 1- مديران برتر همواره بهتر از رقيبان خود ميانديشند. 2- چنانچه کسب و کارتان در آستانه ورشکستگي قرار گرفته است، در اين مقطع به دنبال يک دگرگوني باشيد. 3- در مورد هر آنچه که انجام ميدهيد از قانون 80 به 20 استفاده کنيد. 4- مهمترين واژه در عرصه کسب و کار موفق، واژه وضوح است. 5- کار اصلي خود را در هر يک از عرصههاي زير مشخص کنيد.
1. شايستگيهاي اصلي و کليدي شما کدامند؟ 2. خدمات و محصولات اصلي شما کدامند؟ 3.مشتريان اصلي شما چه کساني هستند؟ 4.افراد سرنوشتساز و کليدي در زندگي شما کيستند؟ 5. روشهاي کليدي شما در بازاريابي/فروش کدامند؟ 6. چه خطرهاي عمدهاي کسب و کار شما را تهديد ميکند. 7. نقاط قوت شما چيست؟ 8.فرصتها و موقعيتهاي کليدي شما کدامند؟
6- محدوديتهايي که بر سر راه موفقيت در کسب و کارتان موجود است، تعيين کنيد.
7- روشهاي مشخص و خاصي براي اندازهگيري ميزان موفقيت در هر يک از کارهايتان داشته باشيد.
در پايان اين قسمت ذکر يک نکته ضروري است: شما در کاري موفق ميشويد که توانائي بالقوه براي انجام آن را داريد، از انجام آن لذت ميبريد و در نهايت با آن ميتوانيد سبب بروز حرکت و تحول شويد.
بخش اول- اهدافتان واضح و روشن باشند 1. وضوح کليد موفقيت در هر کسب و کاري است. به همين منظور بايد همواره به سوالات زير پاسخ دهيد:
- من کي هستم؟ - به کجا ميخواهم برسم؟ - چگونه ميخواهم و ميتوانم به آنجا برسم؟
2. باورها و اعتقادات شما چيست؟ شرکت شما به خاطر کدام ويژگياش معروف است؟ (ديگران شرکت شما را با چه خصيصهاي ميشناسند؟)
3. برنامه بلندت و چشمانداز متصور براي آينده شرکتتان چيست؟
4. وظيفه و ماموريت شما چيست؟ هم از لحاظ کيفي و هم از لحاظ کمي آن را مشخص کنيد.
5. هدف اصلي شما در کسب وکارتان چيست؟ آنرا در قالب اينکه چگونه خدمات و محصولات خود را به مشتريان ارائه کنيد تعريف نمائيد.
6. اهداف ويژه شما در هر کدام از بخشهاي ويژه کسب و کارتان براي سه، شش، نه و دوازده ماه آينده چيست؟
7. براي رسيدن به اهداف مورد نظرتان چه اصول و موازيني بايد رعايت شود؟
8. براي دستيابي به اهداف در بازار پر رقابت امروز از چه استراتژي ويژهاي بايد بهره بگيريد؟
9. اولويتهاي کليدي شما براي موفقيت کدامند؟ (در حقيقت شما زمان را مديريت نميکنيد، بلکه آنچه اولويت ميکنيد اولويتهايتان است.)
10. براي تضمين رسيدن به اهداف مشخص شده در برنامهتان چه فعاليتها و اموري هستند که هر روز بايد به آنها بپردازيد.
بخش دوم- تمرکز بر فروش
ميتوان هر کسب و کاري را به مثلثي تشبيه کرد که در رئوس آن محصول يا خدمات (Product/Service)، فروش و بازاريابي (Sale & Marketing)، و مديريت و اجرا (Management & Administration) قرار دارند.
1. هدف- توليد درآمد، فروش و جريان سرمايه. 2. هدف از هر کسب و کار؟ يافتن و حفظ مشتري 3. ويژگيهاي بارز- موقعيت و مقام شما در بازار کنوني به چه صورت است؟ 4. وجوه تمايز- چرا و چگونه محصول، خدمات و يا شرکت شما از سايرين متمايز ميشود و اصلاً وجوه تفوق شما نسبت به رقبا کدام است. 5. تقسيم بندي- رد کدام بخشهاي ويژه از بازار فروش محصول/خدمت شما ميتوانيد حائز اهميت و برجسته باشيد. 6. تمرکز- کليد موفقيت شما در واقع همان تواناييتان در تمرکز همه جانبه بر مشترياني است كه بيشترين ظرفيت را دارند. 7. مشتري ايدهآل را براي خود تعريف وتوصيف کنيد. 8. چرا اين فرد بايد از شما خريد کند؟ 9. مزاياي رقابتي، ويژگيهاي منحصر به فرد و جالب توجه شما در چه زمينههايي است؟
بخش سوم- تمرکز بر اولويتهاي اصلي
1. توانائي شما در تمرکز بر منابع محدود و صرف انرژي در مورد بالقوهترين موقعيتها و فرصتها کليد موفقيت است. 2. قانون 80 به 20 را در هر موردي ائم از مشتري، محصولات، سود و روشهاي فروش استفاده کنيد. 3. ارزشمندترين کارها و فعاليتهايي که ميتوانيد انجام دهيد کدام است؟ 4. کليديترين نتايج در عرصه کسب و کارتان چه ميتواند باشد؟ (به کجا بايد برويد؟) 5. مهمترين عوامل موفقيت در مورد کسب و کارتان چيست؟ (چگونه بايد متوجه شويد به مقصد مناسب رسيدهايد و موفق شدهايد.) 6. هسته اصلي کسب و کارتان را در هر يک از زمينههاي محصولات/خدمات، افراد و بازار مشخص کنيد. 7. آنچه را که شما و فقط خود شما با انجامش ميتوانيد يک تفاوت واقعي ايجاد کنيد کدام است؟ (اين مهمترين سوالي است که بايد براي خود مطرح سازيد.) 8. سوال: ارزشمندترين استفادهاي که درست در اين لحظه از وقتم ميتوانم داشته باشم چيست؟ (انتخاب بهترين و مهمترين و موثرترين کاري که درست در اين لحظه بايد انجام شود.) 9. منحني سود- ارزيابي محصولات/ خدمات ارائه شده 10. منحني بازده- ارزيابي عملکرد و فعاليتهايتان
بخش چهارم- آمادگي براي تغيير سريع 1. تغيير سريع صفت کليدي براي کسب موفقيت در مواقع بحراني است. 2. در مورد هر فعاليتي در کسب و کارتان (ائم از محصولات/خدمات، افراد، هزينهها، محاسبات و پردازشهاي مالي و اقتصادي، سرمايهگذاري و ...) از روش تفکر بدون پيشفرض (Zero base thinking) بهره بگيريد. 3. اين توانايي را که وقتي شرايط حرکت سريع را ديکته ميکند، بتوانيد سريع حرکت كرده و آن را تقويت کنيد. 4. تمرين کنيد تا نسبت به هر آنچه انجام ميدهيد، ديدي تحليلي داشته باشيد. 5. تنها چهار راه وجود دارد که با انجامشان ميتوانيد عملکرد کسب و کارتان را دگرگون سازيد: تعيين اکثريتها، اقليتها، شروع و خاتمه.
همواره اين چهار سوال را براي خود مطرح ساخته و به آن پاسخ دهيد: - من سعي در انجام چه کاري دارم؟ - چگونه بايد آنرا انجام دهم؟ - پيشفرضها و منابع من کدامند؟ - چگونه ميتوانم آن را بهتر انجام دهم؟
6. همواره اين باور و اعتقاد را در خود حفظ کنيد که بايد کاري کاملاً متفاوت (و جديد) انجام دهيد.
در کل توجه داشته باشيد در مقاطع بحراني تصميمگيري بسيار مهم است، چرا که يک تصميم واحد در دو زمان مختلف ميتواند خوب يا بد باشد. پس بايد در هر موقعيت بهترين تصميم به سرعت اخذ و عملي شود.
بخش پنجم- هفت قانون براي موفقيت در قرن بيست و يکم 1. زندگي شما تنها زماني بهتر خواهد شد که شما بهترينها را از آن طلب کنيد. 2. اصلاً مهم نيست که از کجا آمدهايد، بلکه مهم اين است که به کجا ميرويد. (هيچ محدوديت و پاياني براي تصورات و تخيلات شما وجود ندارد، شما به هر کجا که بخواهيد –هر چقدر هم دور_ - ميتوانيد برسيد.) 3. هر آنچه که ارزش خوب انجام شدن را دارد، بايد از همان ابتدا به خوبي انجام شود. 4. زادي عمل شما به مهارتتان در انتخاب بستگي دارد. 5. در هر مانع يا مشکلي که با آن مواجه ميشويد، بذر يک منفعت، سود يا موفقيت عالي نهفته است. (اگر به دنبال چيزهاي خوب باشيد حتماً آنها را مييابيد.) 6. شما توانايي انجام تمام کارهاي لازم براي رسيدن به هر موفقيتي را که براي خود متصور هستيد داريد. (تنها کافي است با خود بگوئيد من زندگيام را دگرگون خواهم ساخت.) 7. تنها محدوديتهاي که بر سر راه آنچه انجام ميدهيد وجود دارد محدوديتهايي است که بوسيله ترسها و ترديدهايتان به خود تحمل ميکنيد.
ختم کلام اينکه هر هدفي از هر نوعي قابل حصول است، تنها کافي است: - آن را به طور صريح و واضح مشخص کرده و يادداشت نمائيد. - براي آن برنامهريزي کنيد. - هر روز کاري براي دستيابي به آن انجام دهيد.
مباحث مرتبط با انرژی و تاثیر آن بر اقتصاد جهانی نخستین بار در سالهای بحران نفتی دهه ۱۹۷۰ در جهان مطرح شد، اما پیشنهاد این رشته به عنوان یک حوزهی علمی میان رشتهای به قرن نوزدهم باز میگردد. در سال ۱۸۶۵ میلادی ، اقتصاددان انگلیسی به نام “جیونز” (Jevons) در کتاب خود تحت عنوان « معمای ذغال سنگ » نگرانی خود را از کاهش محتوم ذخایر ذغال سنگ اظهار داشت. در آن زمان با اختراع موتور بخار، ذغال سنگ به قلب تپنده صنعتی شدن در انگلستان و سایر کشورهای اروپایی تبدیل شده بود. بنابراین نگرانی “جیونز” حداقل تا زمانی که نفت به عنوان یک حامل انرژی جدید و جایگزین قدرتمند ذغال سنگ مطرح نشده بود، بی اساس نبود. “هاتلینگ” از پیشگامان اقتصاد انرژی و اقتصاد منابع طبیعی، توانست با یک کار علمی مهم از مبانی اقتصادی، روش جامعی برای استخراج مسیر قیمت منابع طبیعی پایانپذیر ابداع کند. این روش که امروزه به نام وی، “قاعده هاتلینگ” خوانده میشود را میتوان نخستین پیوند میان علم اقتصاد و مباحث انرژی و بنابراین نقطه آغاز رشته اقتصاد انرژی دانست. امروزه، اهمیت انرژی و آثار آن بر کسی پوشیده نیست. واقعیت این است که انرژی توانسته است در همه ابعاد زندگی انسانها، از نیازهای اولیه گرفته تا سیاست، توسعه و حتی فرهنگ به نوعی وارد شود. بنابراین ارائه تعریفی دقیق از اقتصاد انرژی به مثابه یک رشته علمی آسان نیست. زیست شناسی را میتوان علم مطالعه موجودات زنده نامید. به همین روال نجوم، ستاره شناسی، فیزیک، زمین شناسی و سایر علوم پایه را نیز میتوان تعریف و قلمرو آنان را تحدید نمود. اما در مورد علوم اجتماعی همچون اقتصاد، علوم سیاسی و جامعه شناسی کار کمی دشوارتر میشود، چراکه موضوع این علوم انسانها هستند و معرفی یک رشته علمی با عبارت «شناخت انسانها» بیش از اینکه کمکی به درک موضوع کند، گمراه کننده است. اقتصاد انرژی به عنوان یک رشته علمی ـ یا بهتر است بگوییم یک حوزه علمی میان رشتهای ـ شناخته میشود و اشتراکاتی با علوم پایه ( زمین شناسی، مهندسی انرژی، فیزیک و … ) و با علوم اجتماعی ( بیش از همه اقتصاد و پس از آن علوم سیاسی، جامعه شناسی، حقوق و … ) دارد. بنابراین وسیعتر از آن است که بتوان آن را به یک تعریف کوتاه محدود کرد. به همین دلیل است که تعاریفی چون «علم مطالعه منابع و مصارف انرژی» و امثال آن نمیتوانند همه ابعاد این رشته را تبیین نمایند. بنابراین برای شناخت بهتر این رشته علمی در ابتدا ضرورتی است محورهای اصلی آن را برشماریم. آنچه واضح است،این رشته بیشترین ارتباط را با علم اقتصاد دارد و از میان حوزههای مختلف علوم اقتصادی، مباحث ذیل بیشترین کاربرد را در این رشته دارند: اقتصاد خرد ، اقتصاد کلان ، اقتصاد منابع طبیعی ، اقتصاد سنجی و تجارت بین الملل؛ اما محورهای اصلی اقتصاد انرژی که در سالهای اخیر بیشتر از همه مورد توجه قرار گرفته است؛ عبارتند از: ۱) تراز انرژی: فارغ از ساز و کارهای تامین منابع ( عرضه انرژی) و محلهای مصارف ( تقاضای انرژی)، مبحث تراز انرژی به بررسی جریان انرژی در سطوح مختلف منطقهای، استانی یا ایالتی، کشوری و بین المللی میپردازد. اینکه مراکز عرضه و مصرف انرژی در کجا واقع شدهاند، جریان ارتباطی میان مراکز تولید و مصرف چگونه برقرار میشود، ورودیها ( تزریق) و خروجیها ( نشستی) به جریان انرژی چه ساز و کارها و آثاری دارند و مسائلی از این دست، همگی در این حوزه میگنجد. ترکیب مباحث فوق با جغرافیای سیاسی، انسانی و جغرافیای توسعه یافتگی مباحث جالبی را در اقتصاد توسعه و اقتصاد سیاسی انرژی میگشاید. ۲) عرضهی انرژی: هم اکنون بخش عمده منابع انرژی علی رغم اینکه پتانسیل زیادی برای استفاده از انرژیهای تجدیدپذیر نور خورشید، باد، امواج و گرمای زمین وجود دارد، همچنان از استخراج ذخایر پایانپذیر سوختهای فسیلی تامین میشوند. ماهیت پایانپذیری و کمیابی موجب شده است مبحث عرضه انرژی ( به ویژه سوختهای فسیلی ) بر خلاف عرضه کالاها و خدمات ( که عمدتاً متاثر از ساختار هزینه تولید است )، متاثر از یک عامل مهم دیگر به نام “رانت کمیابی” نیز باشد. به بیان دیگر ، منابع پایان پذیر انرژی دارای ارزش ذاتی هستند، بهگونهای که حتی اگر به صورت ذخیره بمانند و استخراج نشوند، ارزش ذاتی دارند. این ارزش ذاتی در تعیین ساختار عرضه آنها، اثری مجزا از اثر هزینه استخراج، هزینههای حمل ، بازاریابی و فروش دارد. در بحث عرضه انرژی مسایل دیگری نیز بررسی میشوند، مسائلی از قبیل ترکیب عرضه انرژی در مقیاسهای مختلف منطقهای، کشوری و بین المللی، دورنمای ذخایر باقی مانده و عرضه سازمانهای بین المللی عرضه کنندگان، نقش و اهمیت آنها در بازار عرضه انرژی، سرمایهگذاری در منابع انرژی و پیامدهای آن، حساسیت و کشش پذیری عرضه در قبال شرایط مختلف اقتصادی و سیاسی. ۳) تقاضای انرژی: مصارف حیاتی انرژی در جریان تولید ملی و جهانی کالاها و خدمات موجب شده است بر خلاف عرضه انرژی که مختص مناطق خاص یا کشورهای خاصی است، تقاضای انرژی کمابیش در تمام کشورهای جهان عمومیت داشته باشد. به همین دلیل است که اقتصاد جهان به سرعت در مقابل نوسانات بازار انرژی عکس العمل نشان میدهد. امروزه کمتر مدل رشد اقتصادی را میتوان یافت که در آن انرژی به عنوان یک نهاد کلیدی ایفای نقش نکند. در مبحث تقاضای انرژی مسائل متنوعی مطرح میشوند: تفکیک مصارف انرژی و ارتباط آن با سطح توسعه یافتگی، عوامل موثر بر تقاضای انرژی، سیاستهای مدیریت تقاضای انرژی، کششهای تقاضای انرژی و ارتباط آن با توسعه یافتگی، ارتباط میان الگوی رشد اقتصادی و تقاضای انرژی و … ۴) بازارهای انرژی: مبحث بازارها و تجارت انرژی یکی از قدیمی ترین و گسترده ترین بخشهای اقتصاد انرژی است. بازارهای انرژی محل تراکنش میان عرضه کنندگان و متقاضیان انرژی است؛ جایی که قیمت انرژی تعیین میشود و آثار گسترده خود را بر اقتصاد، سیاست و اجتماع بر جای میگذارد. شناخت انواع بازارهای انرژی، به تفکیک نوع حامل انرژی از زیربخشهای عمده این مبحث است. برای مثال در مورد نفت، بررسی و شناخت بازارهای مبادلات مالی و فیزیکی نفت، انواع روشهای مبادله نفت، قراردادهای متنوع موجود در بازارهای مالی ( قراردادهای آتی، سلف و سوآپ ) و اثر آنها بر تعیین بهای جهانی نفت از مباحث اصلی هستند. در بخش برق مباحث آزاد سازی انرژی برق و راه اندازی بازار برق ( در ادامه موج فرآیند خصوصی سازی که از اروپا به ویژه بریتانیا شروع شد )، مقررات زدایی یا اصلاح مقررات عرضه و تقاضای برق و انطباق بازاری برق با محدودیت فنی و فیزیکی تبادل برق از مباحث جالبی هستند که قدمت زیادی در اقتصاد انرژی ندارند. روشهای تعیین قیمت در بازارها، واکنش بازارها به متغیرهای دورنزا و برنزای اقتصادی و سیاسی، هدایت کنندگان بازارها و ساختارهای مالی و پولی موازی و مکمل بازارهای انرژی از دیگر مباحث مهم این حوزه هستند. ۵) کارآیی انرژی: انرژی یکی از نهادههای کلیدی تولید است و هزینه آن تاثیر زیادی در بهای تمام شده محصولات دارد. از سوی دیگر ، همانطور که اشاره شد انرژیهای پایانپذیر و کمیاب، هم اکنون ارزانترین حاملهای انرژی هستند. استفاده از انرژیهای پایان ناپذیر و انرژیهای پاک ( نور خورشید، باد، امواج و … ) نیازمند سرمایهگذاریهای سنگین و فنآوری پیشرفته است و همین وضعیت موجب میشود انرژیهای پایان ناپذیر نسبت به سوختهای فسیلی مزیت قیمتی نداشته باشند. با این حال سوختهای فسیلی نیز چندان ارزان نیستند و با روند مصرف فعلی، زمان زیادی تا اتمام ذخایر موجود باقی نمانده است. بنابراین صرفه جویی و مصرف بهینه که در مورد همه نهادههای تولیدی مهم است، در مورد منابع پایان پذیر انرژی اهمیت حیاتی دارد. برای کارآیی یک تعریف علمی جامع در مهندسی مکانیک و مهندسی برق وجود دارد: کارآیی برابر است با نسبت انرژی ( یا کار ) ورودی به سیستم به انرژی ( کار ) خروجی از سیستم. شاخص کارآیی یک عدد بدون بعد ( بدون واحد ) است و معمولاً بر حسب درصد بیان میشود. برای مثال کارآیی یک واحد نیروگاه گازی برابر است با ارزش حرارتی گاز ورودی به توربین ( بر حسب ژول) نسبت به انرژی الکتریکی خروجی از ژنراتور ( برحسب ژول). امروزه عده زیادی از دانشمندان تنها راهکار مشکلات بزرگی مثل گرم شدن هوای زمین، امنیت عرضه انرژی و پایان ذخایر سوختهای فسیلی را توجه به کارآیی انرژی در ساخت خانهها، خودروها، وسایل برقی و نیز در نحوه اداره کسب و کارها، شرکتها و سازمانها میدانند. از سال ۱۹۷۳ میلادی، همزمان با شوک اول نفتی بحثهای داغ کارآیی انرژی همواره مطرح بوده است اما تا سالهای اخیر و اوج گرفتن دوباره بهای نفت، کمتر مبنای سیاستگزاری بودهاند. نکته بسیار مهم در مورد کارآیی انرژی این است که کارآ کردن مصرف انرژی باید توجیه اقتصادی داشته باشد. بدون شک حرکت به سوی کارآیی انرژی مستلزم سرمایهگذاری است؛ اما این سرمایهگذاری تا زمانی توجیه خواهد داشت که عواید حاصل از صرفه جویی در مصرف انرژی در نتیجه افزیاش کارآیی، از هزینه سرمایهگذاری برای افزیاش کارآیی بیشتر باشد. به همین دلیل است که با وجود یارانههای سنگین انرژی قیمت تمام شده بسیار ارزان انواع انرژی ( گاز، سوخت و برق) در کشور ما، عملاً تلاش برای بهینه سازی مصرف انرژی و افزایش کارآیی محکوم به شکست بوده است. ۱-۵) شدت انرژی یکی از مهمترین شاخصها برای بخش کارآیی انرژی در سطح کلان، شاخص شدت انرژی است. البته برای کارآیی انرژی علاوه بر شاخص کلی فوق، شاخصهای دیگری نیز برای بخشهای مختلف اقتصاد ( حمل و نقل، خانوار، کشاورزی، صنعت، خدمات و … ) تعریف میشود. شاخص شدت انرژی، طبق تعریف زیر مجموعه شاخصهای کارآیی انرژی است اما همبستگی بالایی با آن دارد. شدت انرژی به بیان ساده عبارت است از ؛ میزان انرژی صرف شده برای تولید یک واحد از تولید ناخالص داخلی. بر پایه آمارهای گزارش سال ۲۰۰۶ انجمن اطلاعات انرژی آمریکا، ایران از لحاظ شدت انرژی در رتبه دوم جهان قرار دارد. طبق این گزارش برای هر دلار تولید ناخالص داخلی در ایران ۸/۱۰ مگاژول انرژی مصرف میشود. این جایگاه با توجه به قیمت انرژی و روند کاهش ذخایر نفتی و گازی بسیار نامطلوب است. از علل اصلی این وضعیت، یارانه سنگین انرژی و غیر واقعی بودن قیمت انرژی در کشور است. ۶) چالشهای زیست محیطی : از زمان انقلاب صنعتی انگلستان که آغاز مصرف انبوه زغال سنگ در صنایع و حمل و نقل بود، مساله آلودگیهای سوختهای فسیلی همواره مطرح بوده است. همانطور که اشاره شد انرژیهای پاک و تجدید پذیر عموما نسبت به سوختهای فسیلی گرانتر تمام میشوند. از قرن هجدهم به بعد، جهان شاهد مصرف روزافزون سوختهای فسیلی بوده است. یکی از مهمترین محصولات جانبی سوختهای فسیلی، آلودگی است. فرآیند احتراق با ایجاد دود موجب آلودگی محیط زیست میشود. هر چند آلودگیهای همراه را میتوان کاهش داد اما مساله تنها دود نیست. مشکل بزرگتر که در سالهای بسیار مورد بحث قرار گرفته است، افزایش گازهای گلخانهای است. افزایش غلظت گاز دی اکسید کربن که محصول اصلی فرآیند احتراق است، در جو زمین موجب تشدید پدیده اثر گلخانهای و افزایش تدریجی دمای زمین میشود. افزایش دمای زمین نیز موجب تغییرات مخرب متعددی در زیست بوم زمین میشود که مهمترین آنها عبارتند از آب شدن یخهای قطبی و بالا آمدن سطح آب اقیانوسها و در خط انقراض قرار گرفتن گونههای جانوری و گیاهی به علت زمانبر بودن فرآیند سازگاری آنها با محیط . آلودگی یک کالای عمومی در عین حال یک کالای بد ( کالایی که مصرف آن با کاهش مطلوبیت همراه است ) میباشد. به همین دلیل عرضه آن توسط صنایع آلوده کننده موجب نارضایتی جامعه میشود. کنترل آلودگی در اقتصادهای توسعه یافته به حدی اهمیت دارد که مجموعه قوانین مدونی برای کنترل آلودگی، استانداردهای آلودگی و مالیات بر آلودگی وضع شده است. در بسیاری از کشورهای اروپایی، به هر واحد صنعتی یک سهمیه مجاز تولید دیاکسید کربن داده میشود. جریمه تخطی از این سهمیه آن چنان بالا است که واحدهای صنعتی ترجیح میدهند با اقدامات مناسب و استفاده از فنآوریهای جدید میزان تولید خود را با توجه به سقف مجاز آلودگیشان بهینه کنند. همچنین در بسیاری از این کشورها بازارهایی برای خرید و فروش مجوزهای انتشار آلایندهها وجود دارد. برای مثال، اگر یک کارخانه با مجوز انتشار ۱۰۰ واحد دی اکسید کربن، بتواند با بهبود روش تولید ۶۰ واحد آلاینده منتشر کند، ۴۰ واحد سهمیه استفاده نشده خود را می تواند در بازار عرضه و بابت آن مبلغ خوبی از متقاضیان دریافت نماید. ۷) انرژی و رشد اقتصادی: شاخصهای مختلفی برای تبیین ارتباط میان انرژی و رشد اقتصادی تدوین شده است. بررسی رابطه علت و معلولی میان انرژی و رشد اقتصادی نیز از مباحث جالب این حوزه است. اثر نوسانات بازار نفت بر رشد اقتصادی جهان طی چند سال اخیر کاملاً مشهود است. حتی عدهای این بحث را با انگیزههای سیاسی قدرتهای بزرگ نیز ارتباط میدهند. یک مثال ملموس رشد اقتصادی سریع دو کشور چین و هند طی سالهای اخیر است. بسیاری از کارشناسان معتقدند بخش بزرگی از افزایش صد دلاری بهای نفت طی دو سال اخیر ناشی از افزایش تقاضای این دو اقتصاد نوظهور است. به عبارت دیگر، دو کشور چین و هند به خاطر سنگین بودن وزن تقاضایشان توانستهاند تراز نفت جهان را نامتعادل کنند و موجب افزایش بهای نفت شوند؛ این نمایانگر اثر رشد اقتصادی بر بهای انرژی است. اما یک دیدگاه سیاسی دیگر نیز میتوان به این موضوع داشت؛ برای نمونه آمریکا با حمله به عراق و ناامن کردن منطقه خاورمیانه موجب شد بهای نفت در بازارهای جهانی به شدت رشد کند. افزایش بهای نفت موجب میشود رقبای نوظهور آمریکا در اقتصاد جهانی با افزایش هزینه تولید و کاهش توان رقابتی در بازارهای جهانی مواجه شوند. بنابراین از سرعت رشد اقتصادی این کشور به نفع بازیگران قدیمی اقتصاد جهانی کاسته میشود. این نمونهای از اثر انرژی بر رشد اقتصادی است. ۸) انرژی و توسعه : توسعه مفهومی فراتر از رشد اقتصادی دارد. توسعه حائز ابعاد مختلف فرهنگی ، سیاسی، اجتماعی و اقتصادی است. متاسفانه علی رغم ارزش فراوان و حیاتی منابع انرژی و منابع طبیعی، نقشه توسعه یافتگی جهانی انطباق اندکی با نقشه توزیع منابع طبیعی دارد. هنوز نیز بسیاری از کشورهای غنی از انرژی منابع طبیعی درست مثل دوران استعمار به خام فروشی ثروتهای طبیعی خود به استعمارگران سابق مشغولاند. اینکه اصولا منابع طبیعی فراوان میتوانند موتور توسعه یک کشور باشند یا خیر بحث جالبی است که موضوع نظریه “نفرین منابع” است. طبق این نظریه (نفرین منابع) فراوانی منابع طبیعی در یک کشور لزوماً به توسعه یافتگی آن کشور کمک نمیکند حتی ممکن است مانع توسعه یافتگی شود. بعد اقتصادی این نظریه بیشتر بر نظریه بیماری هلندی ( که اقتصاد ما نیز علائمی از آن را نشان میدهد) مبتنی است. بعد فرهنگی این نظریه بر این دلالت دارد که در کشورهای غنی از منابع طبیعی بازده سرمایهگذاری روی آموزش، نیروی انسانی و فرهنگ طی یک دوره بلند مدت محقق میشود و بازدهی هنگفت سرمایهگذاری روی منابع طبیعی ( به ویژه نفت و گاز) به سرعت عاید حکومت میشود؛ بنابراین سرمایهگذاری روی آموزش و فرهنگ ظاهرا سودآور نیست و توسعه فرهنگی به کندی محقق میشود. در بعد توسعه سیاسی نیز نظریه “نفرین منابع” آشکار میدارد حکومتهای کشورهای غنی از منابع طبیعی، بر عواید حاصل از فروش این منابع متکیاند و نه بر مالیاتهای جمعآوری شده از مردم. بنابراین عنصر پاسخگویی دولت در قبال جامعه، که سنگ زیربنای حقوق سیاسی جامعه و توسعه یافتگی سیاسی است، وجود ندارد یا کم اثر است. ۹) سیاستگزاری انرژی: به دلیل نقش حیاتی انرژی در اقتصاد هر کشور ، چه تولید کننده انرژی باشد و چه مصرف کننده آن، هر کشور برای حرکت صحیح در مسیر رشد و توسعه نیازمند سیاستگزاری انرژی و تدوین مجموعه سیاستهای انرژی است. سیاست انرژی سندی است که دولت هر کشور برای تعیین الزامات بخش انرژی در مسیر از پیش تعیین شده رشد و توسعه اقتصادی تدوین میکند. سیاست انرژی حاوی دستورات و دلالتهای سیاستی در حوزههای تولید، توزیع و مصرف انرژی است. اعمال سیاستهای انرژی در قالب مقررات، پیمانهای بین المللی، ایجاد انگیزه برای سرمایهگذاران در حوزه انرژی، تدوین راهکارها و مقررات صرفه جویی انرژی، وضع مالیات و سایر ابزارهای اعمال سیاستهای دولت نمود مییابد. سیاست انرژی معمولاً حاوی بخشهای زیر است: ـ تبیین و تصریح سیاست ملی در زمینههای برنامهریزی، تولید، توزیع و مصرف انرژی. ـ مقررات مربوط به کاربردهای تجاری و تولید انرژی. ـ مقررات ناظر و نافذ بر نحوه مصرف انرژی ( مثل استانداردهای کارآیی یا استانداردهای آلایندگی). ـ الزاماتی بر سازمانهای دولتی دخیل در بخش انرژی. ـ سیاستهای مالی قابل اعمال بر بخش انرژی ( مالیاتها و یارانهها ). ـ تامین امنیت انرژی به واسطه پیمانهای بین المللی ، موافقت نامههای تجاری ، روابط خاص با صادر کنندگان و یا وارد کنندگان عمده انرژی. ـ استانداردها و الزامات زیست محیطی ناظر به بخش انرژی. اما پیش از تدوین سیاست انرژی باید به یکسری پرسشها پاسخ داده شود و همچنین مجموعهای از فروض اتخاذ شوند. مهمترین پیش ملاحظات قبل از تدوین سیاست انرژی عبارتند از: ـ هدف بلند مدت رشد اقتصادی. ـ هدف بلند مدت خودکفایی انرژی. ـ دور نمای جمعیت کشور و حداکثر جمعیت مجاز با توجه به کمیابی منابع انرژی. ـ پیشبینی ترکیب مصرف انرژی در بخشهای مختلف. ـ اهداف بلند مدت شدت انرژی و کارآیی انرژی. ـ نحوه نگرش به آثار جانبی انرژی ( آلودگی ). ـ تبیین اهداف سیاست انرژی در سطح شهری، ایالتی، استانی و ملی. ـ ابزارهای اجرایی موجود و مورد نیاز برای اعمال سیاست انرژی ( مالیات، یارانه، سهمیه بندی و … ) ۱۰) انرژیهای نو : با افزایش قیمت حاملهای سوختی با منشاء فسیلی و نیز مشکلات زیادی که این منابع انرژی برای محیط زیست ایجاد میکنند، انرژیهای نو ( که پیشتر در هنگام شوک اول نفت یکبار مطرح شده و به دلیل محدودیتهای فنی تا حدود زیادی رها شده بود ) دوباره بحث انگیز و پر طرفدار شدهاند. اخیراً روشهای جدید استحصال انرژی از نور خورشید، انرژی امواج، انرژی گرمای زمین، پیل سوختی، بیوماس، انرژی باد ، انرژی هستهای و… توانستهاند سرمایهگذاریهای خوبی جذب کنند. نتایج تحقیقات در مورد انرژیهای نو ، بسیار نوید بخش هستند. باید به این نکته توجه کرد که توسعه انرژیهای نو دو بخش دارد؛ فنی و اقتصادی. آنچه مسلم است به لحاظ فنی مشکل غیر قابل حلی برای انرژیهای نو وجود ندارد. اما شکل اصلی، شکل اقتصادی است؛ آیا سرمایهگذاری در انرژیهای نو ، اقتصادی و به صرفه است؟ برای مثال طبق یک برآورد ساده، هزینههای سرمایهگذاری برای تولید یک مگاوات برق با توربینهای بادی بالغ بر ۵/۲ میلیون یورو است. در حالی که هر مگاوات برق با توربین گازی سیکل ساده تنها به ۶۰۰ تا ۷۰۰ هزار یورو سرمایهگذاری نیاز دارد. به علاوه اینکه برای هر توربین بادی به توان ۶۷/۰ مگاوات به ۲۵۰۰ متر مربع زمین نیاز است، در حالی که یک واحد ۱۶۰ مگاواتی گازی شامل توربین و ژنراتور و پست انتقال و سیستم خنک کننده تنها به ۲۰۰۰ متر مربع زمین نیاز دارد. استفاده از انرژیهای نو ، نیازمند تغییر فرهنگ و عادات مصرفی نیز هست. در حال حاضر، در بخشهای وسیعی از ایران میتوان با هزینه اندک یک اجاق خورشیدی برای پخت و پز یا گرم کردن آب استحمام تهیه کرد اما به علت تغییر نکردن عادات مصرفی مردم ممکن است این طرح با شکست مواجه شود. در هر حال رویکرد به انرژیهای نو، به ویژه انرژی نور خورشید به عنوان منبع دائمی گرما و نور، در آینده نزدیک اجتناب ناپذیر خواهد بود. کشورهای غنی از منابع هیدروکربنی مانند ایران، علیرغم پتانسیل فراوان تولید انرژی از منابع پایان ناپذیر، تاکنون تلاش قابل توجهی برای توسعه انرژیهای نو انجام ندادهاند و آیندهای که با اتمام ذخایر پایان پذیر نفتی به وارد کننده انرژی تبدیل شویم، چندان دور نخواهد بود. در پایان باید گفت، اقتصاد انرژی، رشتهای است که اکثر مختصات یک دانش پایهای با رویکردها و روشهای علمی و منطقی را دارد. پتانسیل بالای مسایل اقتصادی انرژی برای ترکیب با نگرشهای سایر رشتههای علوم اجتماعی و علوم پایه توان تحلیلی بالایی را در این رشته ایجاب میکند. سرفصلهای فوق همه مباحث و حوزههای علم اقتصاد انرژی نیستند ضمن اینکه آنچه در این نوشتار مختصر آمد، تنها چند سطری برای آشنایی با مسایل اصلی هر حوزه بود. در مقالات بعدی سعی می شود به هر یک از این سر فصلها به صورت تفصیلی پرداخته شود.